ERKENNEN, AUF WAS DER KUNDE ANTWORTEN WIRD

Wie geht das?

Der Content muss passen. Die Auswahl der Inhalte ist eine ernste Angelegenheit und erfordert eine Menge Recherche, um festzustellen, worauf ein Kunde wohl reagieren wird. Die Menschen sind nun einmal verschieden und wir reagieren alle auf verschiedene Dinge. Das macht das Menschsein gleichermaßen zu einer Herausforderung und zu einem Segen. Wo fängst du an? Tatsächlich ist der beste Ausgangspunkt z.B. ein Trigger. In der Marketingbranche wird er aus guten Gründen häufig beim Schreiben von Texten herangezogen.

Der Kunde, das unbekannte Wesen?
KUNDE ANTWORTEN SO, WIE DU ES IHNEN MÖGLICH MACHST

The brain: Nicht alles freiwillig

Dabei geht es um das Gehirn, die Sprache sowie Gewohnheiten, Erfahrungen, Persönlichkeiten und (Verhaltens-)Muster.
Exkurs: „Neuro“ meint in diesem Kontext, die Art wie wir die tausenden Informationen verarbeiten, die wir täglich aufnehmen sollen. Wir können dies auf fünf Arten tun: Sehen, Hören, Berühren (kinästhetisch), Schmecken und Riechen.
Der Umgang mit Kommunikation und Sinneseindrücken – das Sehen, Hören, Berühren, Schmecken und Riechen und Nutzen von „Wörtern“, mit deren Hilfe wir uns an etwas erinnern. Die „Programmierung“ hierbei bezieht sich vor allem auf die Gewohnheiten, Muster und benutzten Strategien.

Anzeigen, die funktionieren

Einige der einprägsamsten Anzeigen, die wir gelesen haben, sind Anzeigen, die mittels NLP-Sprachmustern geschrieben wurden. Dies meint Anzeigen, mit denen wir uns ein Bild von unserem zukünftigen Leben machen können (natürlich nachdem wir ein bestimmtes Produkt / eine bestimmte Dienstleistung gekauft haben).
Zum Beispiel: Stellen wir uns den Gesichtsausdruck unserer Freunde vor, wenn wir ihnen mitteilen, dass wir Tickets haben für ein Fußballspiel mit Ronaldo! Wir bekommen eine gute Vorstellung davon, wie sie wohl dreinschauen werden, oder genauer, was sie sagen werden.

Wahrnehmungsmuster kennen

Gute NLP-Werbesprachmuster sind subtil, aber effektiv. Die Idee dabei ist, die Leser zum Handeln zu motivieren, aufgrund dessen, dass sie sich vorstellen können, mit dem von dir angebotenen Produkt / Service etwas Besonderes zu tun. Hier einige Beispiele:
“Stellen Sie sich im teuren Kleid vor.” – optischer Reiz.
” Stellen Sie sich vor, welche sinnliche Freude Ihnen dieser Ledermantel bereiten wird.” – visueller und kinästhetischer (Gefühls-) Reiz.

Sei dir deiner Wirkung bewusst

“Sie werden sehen, wie Ihre Freunde vor Neid erblassen, wenn sie Ihren neuen Mantel sehen.” – optischer Reiz.
Du kannst auch Fragen verwenden, um Interesse zu wecken, wie zum Beispiel:
“Können Sie sich vorstellen, wie Ihre Freunde schauen werden, wenn sie Ihre luxuriöse Jacke sehen?” Wieder die visuelle Komponente.
Aber du kommst sicher selbst auf gute Ideen … Nutze einfach die Sprache der Sinne/ Sinnlichkeit, um den Menschen zu vermitteln, was sie sehen, hören, fühlen, riechen oder schmecken werden. Du sagst den Kunden, was sie mit deinem Produkt erleben werden.

Verwende diese „Sinne-bezogene“ Sprache auf deiner Website, in deinen Headlines, in den Subtexten, bei den Testimonials, der Signatur deiner E-Mails, auf den Verkaufsseiten, bei follow-up-Mails, Blog-Posts, Flyern usw.

EINEN SALESTEXT SCHREIBEN, DER FUNKTIONIERT: TEIL I
IDENTIFIZIERE DIE BEDÜRFNISSE DES KUNDEN

Du denkst vielleicht, du kennst bereits die Bedürfnisse deines Kunden, oder du verkaufst ein Produkt, das jedermann braucht. Hmmmm, warte eine Sekunde. Nein, du kannst es nicht an ALLE verkaufen, aber du kannst mit einer gezielten Verkaufsaktion sehr viel erreichen – das heißt, wenn du deine Zielkunden korrekt bestimmt. Untersuchungen zufolge hängen rund 50% des Erfolgs einer Verkaufsaktion ausschließlich von der genauen Bestimmung der richtigen Zielgruppe ab.

Passende Texte für jeden Anlass

Dies bedeutet natürlich, dass du genau wissen musst, wer deine Kunden sein sollen, um im Marketing und Vertrieb erfolgreich zu sein – und die passenden Texte für diese Ziele zu erstellen. Du kannst dies auf verschiedene Arten tun. Eine der naheliegendsten ist die genau Betrachtung deines bestehenden Kundenstamms. Du würdest nach Kaufverhalten, Motivatoren und anderen Kundenattributen sortieren, z. B. nach dem Zeitpunkt des (letzten) Kaufs, den getätigten Ausgaben, den Marken, die sie mögen usw. Du kannst dies als Prozess-Data-Mining bezeichnen. In einigen Fällen solltest du dies sogar den Spezialisten überlassen.
Beim Data Mining werden profitable Informationen aus großen Datenbanken ermittelt und zur Unterstützung deiner Marketingstrategien verwendet. Angenommen, du wählst einen Kundenstamm aus, der zwischen 35 und 65 Jahre alt ist, um dein Produkt zu vermarkten:

Wenig Feedback normalerweise

Im Durchschnitt sind rund 1% der Kunden Responder. Responder sind Kunden, die das ihnen angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung auch kaufen.
Information: Eine zufällige E-Mail-Marketingkampagne mit 100.000 Kunden wird also wahrscheinlich etwa 1.000 Verkäufe generieren.

Wenn du jedoch herausfinden willst, welche Kunden am wahrscheinlichsten antworten (mithilfe von Data Mining), kannst du die Antwortrate mittels gezielter Strategien auf 1,5% erhöhen und musst nur noch 66.666 Personen eine E-Mail senden, um 1.000 Verkäufe zu erzielen. Das ist eine tolle Sache, ein Segen für dein Website-Marketing. Sobald du genau weißt, für wen du die Texte wie schreiben musst, kann dein Text auch optimal getestet und entsprechend angepasst werden.

Marktforschung

Regelmäßige Marktforschung ist eine gute Methode, mit der du deine Zielkunden genauer kennenlernen kannst. Und das solltest dies unbedingt tun, weil sich die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ständig ändern. Es muss also fortlaufend gemacht werden, obwohl es teuer und zeitaufwendig ist, aber: Es zahlt sich aus, wenn dadurch deine Verkäufe signifikant steigen. Sobald du deine Ziele und Kunden kennst, kannst du mit dem Schreiben beginnen.

Andere Methoden, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu identifizieren: die Verwendung von aktuellen Kundeninterviews, Kundenfeedback und selbst Beschwerdeprotokollen. Lerne aus den Fehlern und ehrlichem Kundenfeedback.

ADRESSIERUNG DER KUNDENBEDÜRFNISSE

Dieser Abschnitt wird kurz werden, denn sobald du weißt, an wen du dich wenden musst, ist es fast ein Kinderspiel, auf dessen Bedürfnisse einzugehen. Versetze dich in die Rolle des Kunden. Frage dich, was ER möchte, … Was würdest du wollen, wenn du ein Kunde wärst, der dein Produkt benötigt? Möchtest du eine längere Garantie? Möchtest du das Produkt in verschiedenen Farben haben? Willst du es anprobieren können? Möchtest du einen Geschenkgutschein? Benötigst du Ersatzteile? Benötigst du besonderen Service? Brauchst du technische Unterstützung? Willst du ein brandneues innovatives Produkt haben? Usw.

Aus Sicht des potentiellen Kunden …

Jetzt hast du eine Vorstellung von deinen eigenen Bedürfnissen in Bezug auf das Produkt – und kannst diese auch auf andere potentielle Kunden übertragen. Und obwohl natürlich jeder Kunde ein wenig anders ist, hast du nun viele Ansatzpunkte, mit denen du “arbeiten” kannst. Vor allem ist ein guter Kundenservice der Schlüssel, um treue Kunden zu binden.
Was du wirklich tun kannst, wenn du auf Kundenbedürfnisse eingehen möchtest, ist ihnen eine Lösung für einen unbefriedigten Wunsch anzubieten. Wenn dein Produkt das schafft, wirst du viele Verkäufe generieren. Es liegt an dir, deinen Kunden den “Master-Plan” zu adäquat präsentieren, dein Produkt als Lösung zu verkaufen, um ihre Bedürfnisse oder Wünsche zu erfüllen.

Fazit:
Schreibe einfühlsam und überzeugend – und du wirst von treuen Kunden profitieren. Kunden antworten auf das, was SIE interessiert.

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