Weiter geht es … der nächste Auszug aus dem neuen Buch “Digitales Marketing”
Viel Spaß beim Lesen ….
Eure Marketing-Muse: Barbara 😉
PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbücher reinschauen möchte, klicke bitte hier!
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Vertrauen aufbauen
In der Kennenlern-/ Aufbau-/Vertrauensphase sollte das Produkt, das du anbietest, unbedingt seinen (geringen) Preis wert sein, eher darüber hinaus einen Mehrwert bieten. Denn das ist der berühmte erste Eindruck, den dein Interessent bekommt, sobald er das erste Mal Kunde bei dir wird. Wenn man das vermasselt, hat man viel verschenkt. Ergo: Mehr geben als nehmen. Es zahlt sich aus. (Jemand, der das Gefühl hat, etwas geschenkt bekommen zu haben, fühlt sich in der Regel dazu bemüßigt, in irgendeiner Form etwas zurück zu geben.) Hier beim ersten Deal muss er das Gefühl haben, dass das absolut die richtige Entscheidung war, dass er dies am liebsten gleich seinen Bekannten empfehlen möchte. Mache es ihm leicht, dein Produkt zu nutzen: zeige die Möglichkeiten auf, es anzuwenden. Je mehr/ öfter er es nutzt, desto eher wird er es auch weiterempfehlen bzw. hat es auf dem Schirm.
Hol den Kunden ab
- Nun ist es an der Zeit, den Sack zu zu machen, sprich, deinen Kunden von deinem Hauptprodukt zu überzeugen. Überzeugen wohlgemerkt, nicht überreden. Denn wenn bis hierhin alles nach Plan verlaufen ist, hast du
– einen Interessenten zum Bleiben bewegt und zum Kunden gemacht
– eine vertrauensvolle Beziehung zu deinem Kunden aufgebaut
– ihn neugierig auf dein Kernprodukt gemacht.Wenn er einmal positiv auf dich und dein Produkt reagiert hat, stehen die Chancen gut, dass er es wieder tut. Besonders wenn du ihn subtil und über den richtigen Kanal auf dein Hauptangebot aufmerksam macht. Vorteil: Er kennt dich, du bist nicht fremd, du hast die ersten Hürden erfolgreich genommen. Nun kannst du dich ein wenig weiter aus dem Fenster lehnen. Höherpreisige, komplexe Produkte – auch Abonnements – werden häufiger gekauft, wenn der Kunde bereits gute Erfahrungen mit dem Anbieter gemacht hat. Logisch.
Gehe mit diesem Vertrauensvorschuss verantwortungsvoll und klug um. Die Kaufbereitschaft sollte genutzt werden, ist die Kreditkarte erstmal gezückt …
Wenn deine Kunden kaufen und dann auch noch bewerten, dann hast du echte Markenbotschafter. Glückwunsch, da hast du auf jeden Fall etwas richtig gemacht! Brand Advocates sind der Sechser im Lotto jedes Marketers, allerdings spielt Glück dabei nur eine untergeordnete Rolle. Die vorangegangen Phasen haben das aufgebaut, die Investitionen von Zeit und Geld ermöglichen nun das Ernten. Wenn Kunden gut bewerten, im Social Media sogar für dein Produkt eintreten und persönliche Empfehlungen aussprechen, ist das in der Regel um ein Vielfaches wirksamer als gebuchte Werbung, die als solche klar zu erkennen ist. Denn von Mensch zu Mensch ist das beste Marketing.
Geh strategisch vor
Merke: Arbeitsblatt „Reiseplanung“ erstellen: Die Costumer Journey Step by Step. Der Reiseverlauf sollte idealerweise auf den Reisenden, sprich den Kunden abgestimmt sein, gut durchgeplant sein, sanfte Übergänge von Phase zu Phase bieten und Spaß machen; nicht zuletzt natürlich: zielführend sein!
- Aufmerksamkeit/ Bekanntheit
- Engagement
- Wiederkehrer/ Abo
- Conversions im Fokus
- Freude
- Abschlüsse generieren/ Hauptprodukt
- Empfehlungsmarketing
Die perfekte Marketingkampagne erstellen
Eine Kampagne meint mehr als einen einzelnen Post abzusetzen oder hier und da einen Beitrag zu schreiben. Eine Kampagne sammelt alle Maßnahmen zu einem sinnvoll aufeinander aufbauendem Bündel (sowohl inhaltlich als auch formal), um auf ein gemeinsames Kommunikationsziel einzuzahlen: Ganz gleich ob “Verkauf steigern um XY %”, “Bekanntheit erhöhen bei XY innerhalb eines Quartals” oder what ever – das Ziel ist definiert, realistisch und wird im Anschluss überprüft. Darum gilt: erst denken, dann schalten. Gegen planlosen Aktivismus hilft nur ein altbewährtes Mittel: eine Strategie festlegen. Diese kann jedoch erst erstellt werden, wenn das Marketingziel klar und deutlich formuliert ist und von allen Mitwirkenden akzeptiert.
Merke: Zuerst das Marketingziel eindeutig benennen: so konkret wie möglich. Dann wird die Strategie erarbeitet, worauf die Kampagne fußt. Es folgt: Kreation, Umsetzung, Schaltung, Werbeerfolgskontrolle.
- Probleme aufzeigen, Lösungen anbieten:
Indem du Interessenten erklärst, welches Problem es ggf. gibt, und wie eine effiziente Lösung aussehen könnte, positionierst du dich als Experte auf diesem Gebiet. Das ist dann unbedingt zu untermauern und in vielerlei Hinsicht ausbaufähig.
Doch an manchen Stellen muss erst ein Problembewusstsein geschaffen werden; klingt seltsam, ist aber nachvollziehbar, z.B. beim Thema Kinderschuhe. Viele Menschen wissen gar nicht, dass bis zu 40 % der Kinderschuhe nicht optimal passen, was im schlimmsten Fall zu bleibenden Schäden führen kann. Durch Information wird hier aufgeklärt. Im zweiten Schritt wird dann gleich auch auf eine mögliche Prophylaxe-Option hingewiesen: indem die Kinderschuhe passgenau ausgesucht / angefertigt werden.
How to
- Leads generieren:
Über einen Lead Magnet kannst du neue Kunden ziehen. Du brauchst etwas, das sie haben wollen und kannst sie darüber für dich und dein Produkt interessieren.
- Bestandskunden halten:
Oft ist nach dem ersten oder zweiten Kauf erstmal Schluss. Doch lass deine Kunden nicht vom Haken. Frage nach, was du für sie tun kannst, ob sie Hilfe brauchen und zufrieden waren (Falls sie zufrieden waren, kannst du gleich um eine kleine Unterstützung in Form einer guten Bewertung oder eines Statements als Testimonial bitten)
Der Vorteil von Bestandskunden ist, dass sie dich schon kennen. Sie wissen schon einiges, haben schon gekauft (bei Leads haben sie zumindest schon etwas von dir gedownloaded oder einen Newsletter bekommen). Alles ist einfacher als Kalt-Akquise, das solltest du clever nutzen. Bombadiere sie nicht mit unspezifischen Werbemails, sondern höre zu, biete Hilfe an und binde sie gezielt in deinen Kampagnenaufbau mit ein.Denn „Nach dem Kauf ist vor dem (nächsten) Kauf“
- Monetarisiere:
Traffic und Leads zu bekommen erfordert Zeit und Investitionen. Wenn du bereits Interessenten und Kunden hast, solltest du dich ihrer erinnern. Du hast im Idealfall mehr als ein Angebot, also zeige es ihnen, stelle den Mehrwert heraus und setze auf Cross-Selling, Up-Selling und ggf. Afiliate-Marketing.
- Heiße deine Gäste willkommen:
Wer deiner Community beitritt, sollte sich unbedingt willkommen und gut aufgehoben fühlen. Stell dich vor (bitte kurz und charmant), zeige deine Begeisterung, und verschaffe ihnen auch gern das Gefühl eines Newcomer-Bonus, z.B. durch Begrüßungs-Mails, Willkommens-Boni usw. Mache sie neugierig, zeig ihnen alles und gib auch an, wohin sie sich bei Fragen, Wünschen oder Problemen vertrauensvoll wenden können.
- Pflege deine Community: Wenn du dir „unter Schweiß und Tränen“ deine Fans und Befürworter, gar freiwillige Markenbotschafter aufgebaut hast, pflege den Kontakt. Wie bei Freunden und Familie: Sei nett, höflich, zuvorkommend, melde dich regelmäßig – und zwar nicht nur, wenn du etwas willst … Vor allem aber unterhalte sie. Sorge dafür, dass sie nach wie vor Freude haben, an deinem Produkt, dem Drumherum, der Gemeinschaft, dem Austausch, deinen Aktionen und Gimmicks.
Eine geeignete Plattform für den Austausch findet sich schnell (z.B. ist zur Zeit nichts einfacher als auf Facebook eine entsprechende Gruppe zu gründen.) Noch besser ist es, wenn die Gruppe auf deiner Website oder zumindest direkt mit dieser verbunden agiert, dann nämlich bist du Plattform-unabhängig. Im besten Fall hast du selbst dann kaum noch etwas damit zu tun; die Mitglieder generieren den Content. Das Moderieren aber solltest du nicht aus den Augen verlieren, damit Trolle erst gar keine Chance haben …
Social Media ist ein sehr hilfreiches Tool, um schnell viel Reichweite zu nutzen. Je spezifischer die Gruppen usw. sind, in denen du postest desto besser – wenn sie denn groß genug sind, – oder aber du gründest wie gesagt deine eigene (offenen oder geschlossene Gruppe. Bzw. nutzt Twitter, Instagram und co.)
Was ist eine digitale Kampagne? Marketing 3.0
Wenn du dein Ziel kennst, kannst du loslegen.
Bausteine: Landingpage, E-Mails, Post-Helfer (Social Media)
Es ist wie Kochen: Alle Zutaten müssen in der richtigen Menge zur richtigen Zeit hinzugefügt werden. Dann bilden sie ein schmackhaftes großes Ganzes. So ähnlich verhält es sich hier mit den mehrteiligen Maßnahmen. Eine allein wird nicht allzu viel ausrichten können, aber zusammen bringen sie ein tolles Ergebnis.
Die Costumer Journey führt den Kunden Schritt für Schritt an das Produkt heran. Ohne zu nerven, ohne zu verschrecken, ohne zu langweilen. Jeder Teil der Kampagne sollte deshalb eine Handlungsaufforderung kommunizieren: Willst du, dass der Interessent klickt, schreibt, sich einträgt, wiederkommt, kauft, empfiehlt? Dann musst du ihm das sagen. Höflich aber bestimmt.
- Dazu wird in der Regel der Imperativ (Rufen Sie jetzt an!) oder die Grundform benutzt (Hier klicken).
- Kurz und bündig bitte.
- Stets am Ende der Seite (aber: schon bevor man scrollen muss! Da viele Menschen nicht gern scrollen, verliert man sonst jedes Mal bis zu 30 Prozent der Leser)
- Jede Teilstück der Kampagne muss in das nächste greifen wie ein Zahnrad; nur dann ist ein flüssiger Prozess möglich und die Gefahr, den User unterwegs zu verlieren, sinkt.
Verlust ist normal
Ein paar Interessenten wirst du immer verlieren, schon aufgrund der äußeren Umstände: Der eine gibt sein Geschäft auf, der andere wechselt die E-Mail-Adresse, der dritte zieht ins Ausland. Wichtig ist aber, dass du mit deinen aufeinander abgestimmten Teilmaßnahmen die größtmögliche Reichweite bei größtmöglichem Nutzen erzielst.
Merke: Ein Vorteil digitaler Kampagnen ist, dass man die Einzelmaßnahmen wunderbar zu jedem Zeitpunkt anpassen und optimieren kann. Durch Split-Testing und Tracking-Tools ist die Kampagne flexibel und das Werbebudget kann bestmöglich investiert werden.
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