Preis und Wert sollten korrelieren, zumindest aus Sicht des Kunden.

Alle Produkte müssen einen Preis wert sein. Doch genau liegt hier der Hase im Pfeffer … Was genau bedeutet Wert? Wie kommunziere ich diesen? Und sieht der Kunde das genauso? Wann ist der Kunde bereit, diesen Wert auch monetär zu vergüten? Wenn ja, welche Kunden genau – und wie erreiche ich sie?

Einführungen von neuen Produkten beinhalten immer den kritischen Punkt: Welcher Preis ist ok? Wo ist er Knackpunkt? Was ist ok, was zu viel des Guten? Wie hoch darf der Preis für ein Produkt angesetzt sein?

Preispunkte

Wer sich auf Fokusgruppen / Preisstudien verlässt, kann gut und relativ sicher eine Range an Preispunkten eruieren. Die oberen und unteren Preispunkte sind die Maßstäbe, alles dazwischen ist die Kür. Dies in die Praxis zu übertragen ist jedoch nicht immer einfach. Neue Produkte und Dienstleistungen haben den Vorteil des Aufregenden, andererseits sind einige potentielle Kunden skeptisch, wollen eine bestimmte Preismarke nicht überschreiten – bei der ersten Erfahung. Schließlich kann es ja auch in die Hose gehen. Was in der Theorie klappt, muss in der Praxis also nicht unbedingt funktionieren. Allerdings gilt als Faustregel, dass viele Probanden erst einmal von einem höheren Preis ausgehen, als angesetzt. Ob das gleichzeitig bedeutet, dass sie auch bereit sind, diesen zu zahlen, steht aber auf einem anderen Blatt. Dazu muss der Anreiz (Neugierde, Vertrauen, persönliche  Empfehlung, Verknappung) schon hoch sein.

Gewinn

Die Differenz aus Einkaufs- und Verkaufspreismeint i.d.R. den Gewinn.

Doch wie ahnt der Verkäufer, wie viel der Kunde für einen Artikel bereit ist auszugeben? Eine Preisstrategie muss her. Nennt derHändler erst einmal eine Preis, ist es schwer, davon abzuweichen. So gennantes Priming kann helfen, psychologisch eine gute Ausgangsbasis zu schaffen (mehr dazu in einem weiteren Artikel)

Was darf wieviel kosten? Für was ist welcher Preis angemessen? Wird der Kunde dafür die geforderte Summe ausgeben? Die Faktoren, die den Interessierten bei der Kaufentscheidung beeinflussen, sind maßgeblich. Kauft er  spontan? Benötigt er das Produkt dringend? Würde er ihn nächste Woche auch kaufen? Zum selben Preis?

Mittel-, lang- oder kurzfristige Strategien sind gefragt. Bei jedem neuen Artikel, der auf den Markt kommt, muss das berücksichtigt werden.

Wie wird der Artikel, wie der Preis ankommen? Kommunikation, Studien und Erfahrung mit vergleichbaren Aktionen sind dabei entscheidend.

Wer im Trend liegt, hat klare Vorteile. Trend ist jetzt, Trend ist in, Trend ist was wert. Aber rasch, heute – nicht nächste Woche. Ein hoher Preis kann sogar förderlich für dei Weteinschätzung des trendigen Artikels sein. Er gilt als chic und angemessen, weil neu und cool. Das besondere kostet halt. Und wer es als erster hat, hats eben …

Das ist die eher kurzfristige Preisstrategie. Was heute IN ist, ist morgen schon out. Man muss schnell sein uns selbstbewusst.

Es kommt auf das Produkt an

Frage dich also ehrlich: Ist das Produkt etwas besonderes? Wie klingt der USP? Ist er echt? Wie kannst du dein produkt aufwerten? Gibt es etwas Cooles, Neues dazu? Gibt es Sonderausführungen? Begrenzte Produktreihen? Vorabverkäufe?

Wie kann ich das rüberbringen – so dass der Preis angemessen erscheint?

Gern helfe ich dir in einem persönlichen Gespräch …!

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Kundenvertrauen

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