Auszug Nummer 3 aus dem Marketing-Fachbuch Nummer 3:

Viel Spaß beim Lernen ….
Eure Marketing-Muse: Barbara 😉

PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbüchern reinschauen möchte, klicke bitte hier!

 

Merke: Jeder echte Kontakt ist Gold wert. Es lohnt sich, zu investieren. Je mehr du am Anfang „gibst“, desto mehr wirst du bei richtiger „Pflege“ und Handhabung deiner Liste herausbekommen.

Einschub Costumer Journey unter Zeitdruck
Manchmal gibt es Zeiten, wo man Gas geben muss, um handlungsfähig zu bleiben. Und da es bekanntlich viel einfacher, kostensparender und schneller ist, bestehende Kunden zu halten als neue zu akquirieren, muss man mitunter die Prioritäten verschieben.

Kunden halten

Wenn keiner weiß, wie es weitergeht, was als nächstes kommt, schwächt das das meist die Investitionsfreude. In diesem Fall heißt es, auf keinen Fall den Kopf in den Sand stecken, sondern sich gerade sichtbar machen. Und zwar da, wo man eh schon „ein Stein im Brett“ hat: Bei den eigenen Kunden. Die Unternehmenskommunikation spricht diese gezielt und verstärkt an. Allerdings dürfen keine hohlen Phrasen gedroschen werden, sondern es müssen wirklich relevante Informationen und Lösungsansätze her.

  • Was brauchen meine Bestandskunden in dieser Zeit vor allem?
  • Wie gut wissen meine Kunden über meine Produkte Bescheid?
  • Was kann ich konkret anbieten, um zu unterstützen?
  • Wie wichtig scheint dieser Newsletter/ Banner/ Post bei kurzer Aufmerksamkeitsspanne der Kunden?
  • Wie kann ich die Relevanz ggf. erhöhen?

In einer Krisensituation ist erst einmal jeder offen für evtl. Hilfsangebote. Content ist King. Im Marketing gilt mehr denn je: Landing Pages, Artikel und (Video)Beiträge, die ihre Werte und die Vorteile für den Kunden spiegeln, sind der Opener. Es lohnt sich, bestehenden Content zu aktualisieren, kreatives E-Mail-Marketing einzusetzen und auf das Wording zu setzen! (Bitte keine Dauerschleifen-Headlines oder zu negativ konnotieren).

Die Holzhammer-Werbemethode ist bitte auch zu umgehen. Zu harsche Kaufaufforderungen bewirken oft das Gegenteil der gewünschten Reaktion: Die Empfänger sind genervt. Wer dagegen auf Fingerspitzengefühl, vorsichtigen Witz und solidarische, umsichtige Elemente setzt, hat gute Chancen auf Feedback.

Sichtbar bleiben

Auch B2B geht natürlich auch und gerade digital. Doch der Eindruck persönlicher Treffen ist schwer zu überbieten, da der Mensch ein multisensorisches Wesen ist, und eben nicht nur hört und sieht. Um den Verlust aufzufangen, sollte in der Stufe des Sichtbarbleibens das Konzentrieren auf Interessenten im Fokus stehen. Sprich, Firmen und Menschen, die dein Produkt schon kennen. Wenn eine gewisse Vertrautheit besteht, ist es viel leichter, „einen Fuß in die Tür“ zu bekommen. Wärme sie auf: Salesletter-Abonnenten, Kontakte, die vielversprechende waren, Aktive in den sozialen Netzwerken. Bitte selbstbewusst und mit der Aura einer kompetenten, ideenreichen Performance auftreten. Das Wichtigste aber: zuerst zuhören!

Sind diese Kreise gezogen, kannst du ausweiten: Eher lose Kontakte – Webseitenuser, und ehemalige Firmenkontakte, zurückliegende Messetreffen oder ähnliches. Sie werden sich wohl nicht gut auskennen in deinem Portfolio, haben evtl. nur (noch) eine vage Ahnung. Also zuerst Vertrauen aufzubauen, dann erst ausgesuchte Produkt-Parts und besondere Angebote ansprechen. Z.B. durch den Hinweis auf aktuell passende Lead Magnets. Am liebsten per Mail, Social Media, SEO und ggf. Pressearbeit.

Langsam vorgehen

Wer noch gar keinen Kontakt zu deiner Firma hatte, wird wenig Lust auf Neues von Unbekannt haben. Dennoch kannst du versuchen über eine für das jeweilige Unternehmen relevante Produktvorteils-Präsentation die Aufmerksamkeit der Verantwortlichen zu wecken. Dafür eignen sich etwas Portale und ausgesuchte Branchen-Werbeplatzierungen; Reichweite hat hier die Nase vorn.

Der Trick ist, ein überzeugendes Angebot zu kommunizieren, das auch Nichtkenner interessiert. PR, Social Media und Branchenpublikationen, aber auch Testimonials können helfen, das Eis zu brechen und einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Auffordern

Das, was nicht relevant ist, fällt hinter runter. Je eher, desto spezifischer die Branche … Das komplette digitale Marketing muss darum die Conversions im Blick haben. Alles muss daruaf einzahlen, die Konversionsraten zu optimieren. Funktioniert die zweite Headline besser oder das erste Preismodell? Split-Testing als das Mittel der Wahl spart Zeit und Geld. Eine komplexere Customer Journey, die den User Stück für Stück an das Produkt heranführt, würde hier zu lange dauern: Butte bei de Fische! Die Kampagne sollte so angelegt werden, dass das Werbemittel eine rasche Action möglich macht, ja, dazu aufruft. Etwa die Anmeldung zu einem Webinar, das Sichern einer effektiven To-Do-Liste oder der Griff zum Telefonhörer.

Merke: Wer schnell und aktiv gestaltet, kann evtl. mehr User zum Handeln bewegen, unter Umständen aber auch auf der anderen Seite mehr verlieren. Wer im Galopp reitet, kommt rascher voran, aber nicht alle kommen mit. Auf jeden Fall ist täglich auf Aktualität und Fokussierung aufs Wesentliche zu achten. Die Costumer Journey ist deine Chance auf eine erfolgreiche Beziehung.

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