Emotionen machen Menschen aus!
Du kannst das tun, aber es gibt etwas, das du zuerst erreichen muss: Vertrauen aufbauen. Um Vertrauen, Sympathie und Glaubwürdigkeit aufzubauen, braucht es ein wenig Zeit. Dann wird sich auch eine gewisse Loyalität einstellen. Menschen kaufen Emotionen. In der Tat, wenn sie deinen Sales-Letter gelesen haben, haben sie vielleicht Probleme, inhaltlich alles widerzugeben. Wenn du sie aber fragst, wie sich FÜHL(T)EN, werden sie kein Problem haben, sich zu erinnern.
Was fühlst du? Wie Emotionen unseren Verstand beeinflussen
Wenn du eine persönliche Beziehung zu deinen Interessenten herstellst, baust du automatisch Vertrauen auf. Stell dir vor, jemand steht bei zwei Menschen; ein Fremder und ein Freund neben ihm. Wem wird er zuhören? Dem Freund natürlich, weil er den Fremden nicht kennt und ihm vielleicht weder vertraut noch ihn sympathisch findet. Das erste, was du tun solltest ist, den Menschen Raum geben. Stell dir vor, dass sie wahrhaftig in deine Website hineinlaufen, um sich umzuschauen und du stellst ihnen als erstes dein neuestes Angebot vor die Nase. Was werden sie tun? Die meisten fliehen – durch die Hintertür. Wenn sie sich aber wie Zuhause (wohl) fühlen? Sie entspannen.
Sie lesen deinen aktuellen Artikel und sind vielleicht beeindruckt. Du weißt, wovon du sprichst und du kommst freundlich, persönlich und kompetent rüber. (Hinweis: Denke an diese drei Adjektive, wenn du nächstes Mal etwas für deine Leser schreibst.)
Sie lesen weiter – oder empfehlen.
Emotionen entscheiden!
Jetzt weißt du, dass sie interessiert sind! Warum ihnen jetzt nicht ein E-Book oder einen Newsletter anbieten? Es ist kostenlos und wird ihnen eine Hilfe sein. Was tust du damit hier? Vertrauen aufbauen, indem du hilfreich bist. Und immer noch verkaufst du nichts. Du wirst schwer jemanden überzeugen, dem du im ersten Augenblick schon ein Angebot vor den Latz knallst. Stattdessen fokussierst du dich darauf, eine emotionale Beziehung zu deinen Lesern herzustellen. Und das kannst du folgendermaßen machen:
Zeig deine Anteilnahme an ihrem Problem und dass du das Problem verstanden hast
- Gib etwas von deiner Persönlichkeit preis
- Schätze ihre Gedanken und Werte
- Mach einen Vorschlag, wie du helfen kannst
Wenn dein Auftritt deinen Nutzern gefällt und sie sich wohlfühlen, dann höre zu: aufmerksam und geduldig, kommentiere klug und relevant – und sie werden kaufen. Ja, du wirst sie quasi nicht stoppen können, von dir kaufen zu wollen, weil sie eine Lösung wollen. Das ist natürlich real leichter zu erreichen als über das Internet, aber es gibt einfache Techniken, wie man Menschen zeigen kann, dass man sie versteht. Zum Beispiel auf der Website: Du hast schon ein paar gute Artikel gelesen, wie man Traffic generieren kann und hast gute Tipps zum Thema erhalten. Du hast das Gefühl, dass ich deine Schwierigkeiten und Kämpfe kenne. Dann wirst du sehen: “Was, wenn ich dir zeige, wie du genau das Doppelte an Traffic erreichen kannst? Und – deine Verkäufe diesen Monat verdreifachen – selbst wenn du meinen Kurs heute nicht kaufst?”
Welche Emotionen sind wichtig? Alle …
Mal ehrlich, wärst du interessiert? Es ist schwer sich vorzustellen, dass jemand, den Traffic Generieren und Verkaufen interessiert, dieses Angebot nicht spannend fände. Andere Dinge, die du evtl. anführen könntest, um die Beziehung zu deinen Lesern zu intensivieren
- “Wäre es nicht toll, wenn…” (Setze ihren Traum ein. Zum Beispiel: “Wäre es nicht fantastisch, wenn du den Traffic so aufdrehen könntest wie das Wasser aus dem Hahn?”)
- “Hast du jemals von einer Welt geträumt, in der …” (Setze ihre liebste Fantasie ein.)
- “Hast du genug von falschen Versprechungen? Wir auch …”
Offene Fragen sind gut geeignet, um einer Person die Skepsis zu nehmen. Beispielsweise: Wenn wir sagen “ Dieser Kurs zeigt dir, wie du in 30 Tagen deinen Traffic vervierfachst und deine Verkäufe erhöhst.” Dein Interessent wird erst einmal skeptisch sein. Du nicht auch? Wenn du aber schreibst “Wäre es nicht toll, wenn es einen einfachen Weg gäbe, deinen Traffic in 30 Tagen zu vervierfachen und deine Verkäufe zu erhöhen?” Nun fängt der Leser an, sich das vorzustellen, statt zu denken: Das ist unmöglich. Sie sind jetzt emotional involviert.
Ein anderer Weg, um mit deinen Lesern in Kontakt zu treten ist, auszuprobieren, wie oft du das Wort “Du” in deinen Text einbauen kannst.
Emotionen im Text
Statt zu sagen “Diese Tatstatur macht das Schreiben so viel schneller,” könnte man schreiben, “Mit dieser Tastatur wirst du schneller schreiben.”
Statt zu sagen “Mit diesem Produkt erreichen die Menschen diesen Benefit”, könntest du schreiben “Mit diesem Produkt kannst ganz leicht dies erreichen und wirst es auch noch genießen.” Geh deinen Text durch und überall, wo du Worte wie, “Es,” “dies” oder “das” findest, versuche sie mit Worten wie “Du”, “dein” oder gar “Ich” zu ersetzen.
Ja, es ist ok über sich selbst zu sprechen: “Als ich das erste Mal dieses Produkt benutzte, stellte ich sofort einen großen Unterschied fest – und das wirst du auch.”
Zum Schluss kannst du die Leser meist überzeugen, indem du ihre eigenen Meinungen und Gefühle widergibst. Nochmal – natürlich ist das einfacher, wenn du das mit jemandem persönlich besprichst. Aber: Es ist online auch möglich. Du musst nur wissen, wie deine Leser ticken. Warum interessieren sie sich für ein Produkt wie deines? Was halten sie für wichtig? Was versuchen sie zu erreichen? Wie fühlen sie sich mit dem Problem? Was sind ihre Leidenschaften? Was quält sie? Und so weiter.
Emotionen zeigen dein Interesse
Dann gib wider, was du über sie weisst. Über die Wertschätzung der Probleme, Wünsche, Werte und Herausforderungen deiner Kunden schaffst du eine starke Bindung. Sympathie und Vertrauen, das dein Konkurrent evtl. nicht haben wird. “Wenn du bis jetzt noch nicht das Gewicht verloren hast, das du wolltest, ist das nicht deine Schuld, Eine überarbeitete und chronisch müde Mutter von dreien entdeckt die wissenschaftlich entwickelte Methode, um automatisch ein Pfund pro Woche zu verlieren. Ohne strenge Diät und nicht umsetzbare Alltagsregeln.”
Der erste Satz ist Wertschätzung. Natürlich ist es nicht ihre Schuld. Und deine Leser lesen es gern, gut, dass du es sagst. Der zweite Satz ist nachvollziehbar und glaubwürdig. Überarbeitete, erschöpfte Mutter, verliert ein Pfund pro Woche, ohne blöde Anweisungen und schwierige Regeln. Kein Zweifel, du kannst das besser – mit Hilfe von Emotionen. Der Punkt ist, besser als deinen Lesern dein neuestes Angebot vor den Latz zu knallen – warum erzählst du nicht erst einmal etwas Relevantes? Zeig ihnen, dass du sie verstehst. Du bist auf ihrer Seite. Und deine Motivation ist, ihnen erstens zu helfen und zweitens Profit zu machen. Das allein sollte (sie) schon überzeugen.
