Preise sind wichtig. Keine Frage.
Aber wie setze ich sie fest? ich kenne mein Produkt in- und auswendig, weiß, welche Vorteile es birgt und was es für einen Gewinn für den Kunden bedeutet. Aber ich tue mich schwer, einen konkreten Preis zu nennen? Gerade bei komplexen Produkten oder Dienstleistungsangeboten ist nicht immer leicht, das Kind beim Namen zu nennen. Ganz gleich, ob wir Preise festlegen oder eine Preisverhandlung führen – wir sollten wissen, was wir tun.
Um marktübliche Preise herauszufinden – was schon einmal keine schlechte Idee ist – schaue mich möglichst konkret in meinem Segment um. Was nehmen die anderen in meinem Bereich? Wie groß ist die Spanne? Gibt es bedeutende regionale oder inhaltliche Unterschiede? Saisonal? Was ist auf Dauer zu beachten? Wie macht sich die Preisentwicklung bemerkbar? Am wichtigsten jedoch ist: Passt der ermittelte etwa durchschnittliche Preis zu MEINER Kalkulation? Was für andere stimmt, muss für mich noch lang nicht passend sein. Aufbauend auf einer ordentlichen Kalkulation – was ist das Minimum, das ich verlangen muss? Abzüglich aller Kosten/ Eventualitäten und Steuern etc.?
Die Konkurrenz kann helfen – ist aber nicht immer ein guter Ratgeber. Schauen Sie sich Stückzahl, Auftragsvolumen, Erfahrenswerte und Beschaffungs-/Erstellungs- sowie Versandkosten etc. an. Ein Preis aus dem Bauch heraus macht hier keinen Sinn, wenn es ein Business werden soll. Und Bestand haben soll.
Und beim Einkauf?
Bei Einkäufen gilt: Fragen! Informationen nutzen und ruhig in die Verhandlung gehen. Wer sich nicht stressen lässt, erlangt von der Gegenseite manchmal Angebote und Antworten, die sich auszahlen.
Warum Gefühle so wichtig sind
Sich selbst so wenig wie möglich von Gefühlen leiten zu lassen, ist leichter gesagt als getan. Der Mensch ist nun einmal keine Maschine.
Das bei den eigene Kunden zu wissen und zu nutzen, kann von Vorteil sein, denn: Je mehr Emotionen im Spiel sind, desto besser kann man den Kunden überzeugen. Immernoch gilt: Die meisten Kaufentscheidungen sind Bauchentscheidungen … Gefühle einzusetzen, funktioniert beim social selling – wie sonst auch – vor allem über Vertrauen. Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und / oder sogar die kalte Schulter zeigen, sondern zugewandt auf den Kunden eingehen, gern auch etwas Persönliches preisgeben und über den Kompetenzbeweis Vertrauen aufbauen. All das – was wir als Kunden genauso schätzen.
(Dementsprechend kann Desinteresse zeigen bei Einkäufern gut funktionieren, um den Preis zu drücken, weil der Verkäufer Angst bekommt, dass er abspringt. Wer diese Taktik als Einkäufer nutzt, muss aber auch im Falle eines Falles konsequent sein und wirklich verzichten, sonst macht er sich für das nächste Mal unglaubwürdig)
Spielraum ist drin
Fakt ist: Es gibt fast immer Spielraum. Die Frage ist, ob und wie sinnvoll es ist, immer bis an die Grenze zu gehen. manchmal sind ein paar EUR mehr eine gute Investition für eine langfristige, positiv besetzte Geschäftsbeziehung.
Hart sein – auch eine Taktik
Liegt allerdings vielen Unternehmerinnen nicht allzu sehr. so meine Erfahrung nach 17 Jahren Beratung. Lohnt sich aber, das zu üben. Statt im Preis drücken zu lassen, lieber an der Leistung kürzen – oder ggf. eine kleine Zugabe fürs gute Gefühl gewähren.
Keine Nachverhandlungen und fair bleiben
Ist ein Deal einmal besiegelt, sollte nicht mehr daran gerüttelt werden; Verlässlichkeit für beide Parteien. Und bei all dem Zahlendrehen;: nicht vergessen -Fair sein die Basis für die Zukunft und ein gutes Miteinander.
Tipp: Statt Aktionspreise anzubieten, die ja oft nur einmal und kurzfristig Kunden ziehen … lieber Treuepreise oder Belohnung für Empfehlungen für Wiederkehrer einführen!