PSYCHO-Tricks, um deinen Geist zu öffnen
LERNE, WIE DU DEINEN VERSTAND FÜR DICH ARBEITEN LÄSST
Es ist definitiv eine gute Idee, eine genaue Vorstellung davon zu haben, wie der eigene Verstand – so rein psychologisch – funktioniert. Denn dann kannst du deine Verkaufstexte entsprechend anpassen. Welche Bereiche kannst du wie optimal anzusprechen? Welche Tools und Techniken helfen dir?Beginnen wir mit einigen grundlegenden Informationen, damit du eine Vorstellung davon bekommst, wie der Verstand funktioniert.Das Gehirn hat zwei Hauptaufgaben: Es speichert Informationen in deinem Gedächtnis und verarbeitet Informationen. Diese helfen dir, dein Wissen zu nutzen, um z. B. Entscheidungen zu treffen und Probleme zu lösen. Nun schauen wir uns an, welche Seite des Gehirns was macht.Deine linke Gehirnhälfte verarbeitet: Logik, Wörter und so weiter.
Es ist etwa für die Analyse von Situationen und rationales Denken zuständig. Interessanterweise hat die linke Gehirnhälfte ein Zeitgefühl und ein Gefühl für „Ziele“. Die linke Gehirnhälfte steuert auch die rechte Körperseite. Deine rechte Gehirnhälfte verarbeitet Emotionen, Bilder und – wie alle Teile zusammenpassen. Das tut es, indem es Dinge zusammenfügt (Weißt du: dieser AH-HA-Moment …) und gleichzeitig ganzheitlich denkt. Diese Seite des Gehirns trägt hat im Gegensatz zur linken Hälfte kein Zeitgefühl inne und kann sogar schon mal den Überblick über die Zeit verlieren. Die rechte Seite lenkt die linke Seite deines Körpers. Die Gehirnfunktionen können natürlich noch weiter in die einzelnen Aufgabenbereiche der Gehirnhälften unterteilt werden. Schauen wir uns also an, was die linke Seite genau tut.
Die beiden Gehirnhälften – psychologische Basics
Die linke Seite deines Gehirns befasst sich mit logischem, analytischem, objektivem, fokussiertem Denken. Und kann komplexe Aufgaben, z.B. in der Mathematik lösen. Wenn du also schlecht in Mathe bist, gib der linken Seite deines Gehirns die Schuld (- oder der rechten, wenn diese die Zahlen an sich nicht beherrscht).Die rechte Seite deines Gehirns befasst sich mit Aufgaben, die intuitiv gelöst werden müssen. Vertraue auf deine Ahnungen, deinem Bauchgefühl. Diese Gefühle basieren nämlich dennoch normalerweise auf Fakten, die direkt unterhalb der bewussten Ebene abgelegt wurden. Diese Hälfte beschäftigt sich auch mit Farben, Rhythmus und dem Gesamtbild von etwas. Wir haben alle von der inzwischen deutlich begrenzten Aufmerksamkeitsspanne bei den Menschen gehört. Was das Marketing angeht, scheint dies bereits oft die Norm bei den Kunden/ Lesern zu sein: kurz, kürzer, am kürzesten. Dies bedeutet, dass immer nur ein Teil des Speichers aktiviert werden kann und es sich dabei um einen einzelnen Bereich handelt, – nämlich den, der sich im am einfachsten zu aktivierenden Teil des Gesamtspeichers befindet. Der, der am häufigsten verwendet wird. Je öfter er benutzt wird, desto vertrauter fühlt sich die Nutzung an. Stell dir mal eine sich ständig wiederholende Marketingkampagne vor, die das Bewusstsein effektiv erreicht und dabei bestimmte Sinne anspricht, – diese Mechanismen werden deinen Kunden im Laufe der Zeit vertraut. Fakt ist: Die Leute müssen mindestens SIEBEN Mal über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert werden, bevor sie es wirklich verstehen/ erinnern bzw. kaufen / ausprobieren. Denke an dieser Stelle mal an deine Stammkunden – verstehst du jetzt …?
Mentale Muster
Wir haben bereits an früherer Stelle in diesem Buch ein wenig über mentale Muster/ Trigger und über neurolinguistische Aspekte gesprochen. Mentale Trigger beziehen sich einfach i.d.R. auf Erinnerungen, die sich in deinem Gehirn abgespeichert haben, um deine Erfahrungen festzuhalten; z.B. während du etwas wahrnimmst: hören, fühlen, riechen, spüren oder schmecken. Je öfter das passiert, desto häufiger baut dein Gehirn daraus ein Muster – etwas Bekanntes/ Wiederkehrende … Wenn du dann wieder in eine solche Situation oder eine ähnliche gerätst, wird dieser Speicher aktiviert und du schaltest quasi den Autopiloten ein. Der Trick ist nun: In den geschriebenen Text-Bereichen bestimmte Schlüsselwörter und Ausdrücke zu verwenden, die dort andocken. Dieser Mechanismus hängt direkt mit dem Beziehungsmarketing zusammen:
„Schöne Krawatte …?“ „Oh, danke!“ (Lächeln)Ok, jetzt hast du eine Vorstellung davon, wie in etwa unser Verstand funktioniert. Gehen wir noch einen Schritt weiter. Du weißt bereits, dass die Sprache des Gehirns Bilder, Geräusche, Gefühle, Geschmäcker und Gerüche sind – mit anderen Worten, die Sinne, die Vorstellungskraft und Erinnerungen. Dein Gehirn kann nur mit positiven Informationen arbeiten, die es durch seine fünf Sinnen empfängt bzw. in der Vergangenheit empfangen hat. Dein Gehirn kann schlecht mit Input arbeiten, die nicht selbst erlebt oder auf andere Weise intensiv aufgenommen wurde. Dies ist ein sehr wichtiger Punkt, an den du denken solltest, wenn du an wiederum deine Kunden denken. Alle Kunden sind in erster Linie eins: Menschen.
Wie Menschen ticken
Sie können schlecht gleichzeitig reflektieren UND handeln. Sprich: Sie müssen sich auf die eine oder andere Sache konzentrieren (Website-Texte, E-Mail usw. lesen) und darüber nachdenken ODER Maßnahmen ergreifen und etwas kaufen. Ein Trick dabei ist, sie schnell und mühelos von einem zum anderen wechseln lassen zu können. Mit deinem Wissen bist du nun klar im Vorteil:Du weißt jetzt, dass das Gehirn in zwei Hälften unterteilt und dass jede auf unterschiedliche Funktionen spezialisiert ist, unterschiedliche Arten von Informationen verarbeitet und mit unterschiedlichen Problemen umgehen kann. Links arbeitet die Hälfte eher mittels Logik und Analyse, rechts mit Hilfe von Emotionen und der Vorstellungskraft. Lass uns das alles in die richtige Perspektive rücken. Wenn wir an potentielle Kunden denken, solltest du z.B. wissen, was diese beruflich machen. Ein Manager wäre als Person eher über die linke Gehirnhälfte (Appell an seine Logik und seine Liebe zur Analyse) ansprechbar. Ein Reise-Guide / Künstler evtl. eher über die rechte Gehirnhälfte (appelliere an die Gefühle und Phantasie). Ein Produzent – nun, das würde von der Art seiner Arbeit abhängen. Wenn seine Arbeit vornehmlich verbal, logisch und analytisch eingefärbt ist, dann ist eher ein Typ für die linke Gehirnhälfte. Wenn die Arbeit vor allem intuitiv, emotional und kreativ vonstatten geht, dann ist hier die rechte Gehirnhälfte im Fokus. By the way: Kann es auch eine Kombination sein? Ja, durchaus, aber in der Regel ist eine der beiden vorherrschend.
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Wiederholung psychologische Tricks
Du hast ja oben gelesen, dass potentielle Kunden mindestens SIEBEN Mal über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert werden müssen, bevor sie es ggf. kaufen / ausprobieren. Wiederholung ist also der Schlüssel, um dein Produkt bekannt zu machen. Du musst dich nicht darüber ärgern, das das so ist: Sondern suche lieber kreative Wege, um deine Botschaft deinem Publikum nahe zu bringen. Wenn das bedeutet, dass du deine Website, Bilder, Specials usw. ändern musst, dann tu es einfach – und zwar richtig. Behalte dabei einfach immer dein Hauptverkaufsargument im Hinterkopf.
Beispiel
Hier ein Beispiel: Achte mal darauf, woran du dich erinnerst, nachdem du die Geschichte gelesen hast: Es war einmal eine Katze namens Charlie. Charlie war weit und breit die schönste Katze auf dem Bauernhof. Charlie war so hübsch, dass sich der örtliche Tierarzt Dr. Roth in aiw verliebte. Aber Charlie, der gutaussehende Typ war, fand sich zu hübsch für Dr. Roth. Also beschloss Charlie, sich einer Schauspieltruppe anzuschließen, vom Hof wegzulaufen und der nächste Morris the Cat zu werden. Charlie wusste, dass seine Träume wahr werden würden.Versuche nun, nicht zu schummeln: Kannst du dich an den Namen des Tierarztes erinnern? Vielleicht ja, vielleicht nein – aber eines ist sicher, du kannst dich an den Namen der Katze erinnern, weil er sechsmal wiederholt wurde. Es geht doch nichts über stetige Wiederholung, oder? Aber du verstehst schon – der Knack-Punkt ist: Wiederholungen brennen sich in die Köpf deiner Leser / Zuhörer / Zuschauer.Wenn du Dinge oft wiederholst, heißt das, dass deine Leser die gewünschten Informationen eher behalten werden. Es entspricht der menschlichen Natur, Dinge in den Kopf eingehämmert bekommen zu müssen, bis man sie sich merkt. Denke dabei aber daran, dass sie jeweils nur an eine Sache auf einmal denken können.Dein Website-Text sollte gut austangiert sein. Dein Hauptverkaufsargument ist wichtig, damit musst du deine Kunden überzeugen.
Was ist dein Hauptverkaufsargument?
Beispiel: Wenn du einen Verkauf getätigt hast, betone dies. Wenn du andererseits deinen Namen da draußen so oft wie möglich haben möchten und ihn bekannt machen willst, musst du ihn bei allem, was du tust, mindestens zweimal wiederholen.Finden die Leute deine Wiederholungen nervig? Vielleicht, aber in der Regel nur, wenn du schlecht schreibst. Ein schönes, sauberes Skript mit guter Strategie und den wichtigen Schlüsselwörtern in Wiederholung wird auch deine Leser überzeugen. Sie werden es nicht als störend empfinden, von dir zu lesen. Eine andere Sache wäre, zu versuchen, besondere Schlüsselwörter zu verwenden, die besonders unkompliziert und verständlich sind. Schreibe schlicht und einfach.Du solltest auch bedenken, dass die meisten Leute Website-Texte nur überfliegen, es sei denn, sie interessieren sich wirklich sehr für ihn – oder suchen genau das, was du hast. So bleibt die Wiederholung bei den Zuschauern / Surfern als eine Art unterschwellige Nachricht hängen. Unterm Strich ist also das gezielte Wiederholen eine der klügsten Marketingstrategien, mit denen du die Leute dazu bringen kannst, sich an deine Namen und deine Botschaft zu erinnern.
Und nun? Was ist, wenn der Website-Traffic gut ist, Anzeigen im Netz und in vielen kostenlosen Kleinanzeigen präsent sind? Wird dies ausreichen, um Verkäufe zu tätigen? Die Antwort ist nein, es wird nicht ausreichen, denn wo bleibt die nötige Wiederholung? Ein Reiß ist kein Reiz. Die Leute im Internet werden mit Tausenden von Werbebotschaften pro Tag bombardiert.
In den meisten Fällen drücken wir einfach die Löschtaste und lesen nicht einmal, was in den Anzeigen steht. Oder die Anzeigen bleiben gleich im Spamfilter hängen. Erinnerst du dich an jede Anzeige, die du gesehen hast, als du heute im Internet gesurft bist? Nein? Nun, sonst tut es auch niemand.Woran du dich aber erinnern würdest, wäre etwas, das dir immer und immer wieder begegnet, richtig?Woran du dich wahrscheinlich erinnern WÜRDEST, vor allem wenn du dich für das Thema interessierst, sind Dinge wie die „kostenlosen 10-tägigen Minikurse“. Denn dies ist definitiv etwas, das du auch für dich und deine Website in Betracht ziehen könntest. Die Werbung dafür würde in deinen gut geschriebenen Texten erfolgen. Oh, sie mögen die ersten paar Male Widerstand leisten/ vergesslich sein, aber nachdem sie gesehen und verstanden haben, was du anbietest, – und sie die Botschaft vor allem MEHRMALS gelesen haben, würden sie sich wohl dafür entscheiden, zumindest einige. Dieser Prozess läuft normalerweise folgendermaßen ab: Sehen sie die Anzeige zum ersten Mal, haben sie nicht die Absicht, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.
Was wollen sie?
ABER die Informationen, die sie kostenlos über das gewünschte Produkt oder die gewünschte Dienstleistung bekommen können, wollen sie evtl. gleich haben: Sie melden sich an.Jetzt hast du einen Opt-In-Kunden, dem du Informationen in Häppchen sendest. Du stellst natürlich sicher, dass die Informationen im jeweiligen Minikurs gut beschrieben, aktuell, nützlich und informativ sind – sprich: etwas, das die Leute tatsächlich nutzen können. Du wirst den Leuten dann auch einen vollständigen Kurs anbieten und du wirst deinen Besuchern diese Informationen in jeder E-Mail wieder zur Verfügung stellen. Was passiert? Zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde bereits deinen Namen, deine Nachricht und die wichtigsten Verkaufsargumente mindestens sieben- bis zehnmal gesehen (abhängig von der Länge deines Minikurses), und er denkt allmählich, dass es sich um ein gutes Produkt handelt, und – richtig, er kauft es!Die kaufen es, weil sie es sieben bis zehn Wochen lang gesehen haben, und konnten so auf die Dauer feststellen, dass dein Angebot – dank der Informationen, die du ihnen wöchentlich gut aufbereitet zugesandt hast, einen echten Wert hatten. Am Ende des Kurses hast du an Glaubwürdigkeit gegenüber deinen Kunden gewonnen.
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Das erste Mal …
Es gibt nicht viele Leute, die ein Produkt online gleich beim ersten ERSTEN Mal kaufen (es sei denn, es ist das letzte Harry-Potter-Buch). Wenn du ein gutes Produkt / eine gute Dienstleistung hast, halten dich an das bewährte Website-Marketing – befolge es Schritt für Schritt und nutze keine sinnlosen „One-Shot-Anzeigen“. Nutze lieber die Anmeldungen, die du auf deiner Site erfasst hast, und sende diesen Interessierten einen kostenlosen Einführungskurs zu. Das Fazit lautet: Bleibe regelmäßig in Kontakt mit deinen Besuchern und habe immer gute Informationen, Tipps und Neuigkeiten für sie parat, die sie gleich anwenden oder auch teilen können. Mache deine Hausaufgaben und kenne z.B. die Geburtstage deiner Kunden bzw. sogar die Geburtstage ihrer Kinder. Interessiere dich für ihren Beruf und was sonst für sie von Interesse ist. So wirst du ein geduldeter Mailer – und kannst schließlich erfolgreich dein Beziehungsmarketing eingesetzten, um zur rechten Verkäufe usw. zu generieren.Hier ist allerdings noch etwas zu beachten: Indem du das Verhalten deiner Kunden positiv verstärkst (nämlich genau das von dir gewünschte Verhalten, dass sie deine Website besuchen und / oder etwas kaufen), behältst du sie als treue Kunden.
Fazit: Mit anderen Worten, eine Konsequenz (positive Belohnung) wird (Ihren Kunden) in Abhängigkeit von einem Verhalten (Besuch Ihrer Website / Kauf von Produkten / Dienstleistungen) präsentiert. Positive Bestärkung kann so wenig sein wie das Senden von Informationen an Ihre Kunden, die sie in ihrer Arbeit sehr schätzen (und das kann eine Killerinformation sein), oder das Anbieten eines Minikurses, der ihre Einstellung zu Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung ändert.