Der nächste Teil des neuen Fachbuches erwartet dich … Selling
Viel Spaß beim Lesen ….
Eure Marketing-Muse: Barbara 😉
PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbücher reinschauen möchte, klicke bitte hier!
Gewinne maximieren / Stammkunden halten
Up-Selling/ Cross-Selling: Up-Selling bedeutet, die Kauflaune des Kunden zu nutzen und ihm beim Kauf noch mehr anzubieten. „Darf es ein bisschen mehr sein?“ Zum Beispiel einen weiteren/ vertiefenden Kurs oder Zusatzmaterial zu dem bereits erstandenen bzw. einen umfangreicheren.
Cross-Selling ist das klassische: „Noch etwas von XY dazu?“ Wichtig dabei ist, dass das erwünschte Endergebnis verstärkt wird. Sprich, es sollte nichts themenfremdes und nichts komplett anderes angeboten werden. Der Kunde muss „im Stoff“ bleiben. Etwa ein Buch zum Thema, eine Software oder ein passendes Tool.
Downselling bedeutet, dass dem Kunden noch etwas angeboten wird, was preiswerter ist.
Wie du auch „mehr raus holen“ kannst: Kombi-Angebote erstellen. Das einzelne Produkt wird mit anderen kombiniert, von dir oder deinen Kooperationspartnern. Beispiel: Dein Kunde sucht Babyschuhe, in Kombination können diese gleich zusammen mit Söckchen oder Hausschühchen angeboten werden. So kannst du die Kunden überzeugen: Mach ein richtig gutes Kombinationsangebot, indem
- Du einen tollen Gesamtpreis anbietest
- Du die Nützlichkeit erhöhst
- Du es als attraktives Set anbietest
Die Kür der Monetarisierung ist allerdings die Erstellung von Abonnement-Modellen: Wiederkehrende Zahlungen bilden das Rückgrat jeder Unternehmung. Monatliche oder jährliche Zahlungseingänge bescheren dir nicht nur eine gewisse Freiheit, sondern vor allem die Sicherheit, dein Marketing langfristig auf stabile Füße zu stellen, neue Produkte zu entwickeln, sowie bestehende Konzepte zu optimieren.
Gelingt es dir also eine Mitgliedschaft zu generieren, bist du einen ganzen Schritt weiter: Sieh dir dazu deine Produktpalette an und schau, was du statt einmaligen (Service-)Leistungen regelmäßig anbieten kannst. Checke, inwiefern sich Rabatte für deine Kunden bei einem Abonnement für dich rechnen würden und überleg dir genau, wie du deine Kunden überzeugen kannst, einer Mitgliedschaft zu zu stimmen.
Von Mitgliedschaften überzeugen
Einige Interessenten scheuen regelmäßige Zahlungen und die vermeintliche Verpflichtung und Gebundenheit, die damit einhergeht. Darum tust du gut daran, hervorzuheben, dass eine Kündigung leicht, unkompliziert und rasch möglich ist. Damit sinkt die Angst der Kunden.
Die Vorteile einer solchen Vereinbarung solltest du deutlich hervorheben:
- Extra-Material für Mitglieder
- Die Vorteile, Teil der Community zu sein
- Rabatt im Gegensatz zu Einzelkäufen
- Kein Risiko, nur Vorteile
Der Sales Funnel – ein Verkaufstrichter meint, dass es ein Prozess ist, der oben begonnen, in der Mitte fortgesetzt und zum Schluss beendet wird. Es gibt Einzelebenen, die auf einander aufbauen. Die Straße, die jemand nimmt, der das erste Mal von dir hört sollte ihn sicher weiterführen – zu dir und deinem Hauptangebot. Einige werden auf dem Weg abhandenkommen, werden aussteigen. Aber die, die dir weiter folgen, haben ernsthaftes Interesse und werden in den meisten Fällen früher oder später zu deinen zahlenden Kunden gehören.
Deine Inhalte sind sozusagen die Schleusen, Weggabelungen, die deine Interessenten von einer Phase zur nächsten führen.
- Dein Leser / Websitebesucher muss erst einmal auf dich zukommen, deine Seite finden und besuchen. Sprich, ihm muss klar werden, welchen Wunsch er hat (auch wenn der evtl. gerade erst mit deinem Post / deiner Website geweckt wurde). Und vor allem, dass du für ihn die richtige, ja, die beste Lösung hast.
Passende Inhalte kannst du an dieser Stelle z. B. in Videoform oder als qualifizierte Blogeinträge bereitstellen. - Die, die jetzt wissen, um was es geht, müssen ihre Optionen kennen. Sie dürfen nun beurteilen, ob das, was du anbietest, auch im Vergleich mit anderen Angeboten, etwas für sie sein könnte. Sie haben nun die Wahl.
- Im letzten Step zeigt sich, ob alles passt. Dann fehlt oft nur ein kleiner Auslöser und deine Leads werden zu Käufern bzw. Einstiegskunden zu Stammkunden.
Merke: Bekanntheit, Entscheidung und Konversion sind die drei wichtigen Phasen, die deinen Verkaufstrichter ausmachen. Ordne sämtliche Maßnahmen einer dieser Ebenen zu, dann behältst du den Überblick über die Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit deiner Aktionen.
Social Media Kanäle, Blog-Content, Podcasts, E-Books, Newsletter etc. sind hervorragende Möglichkeiten, um (kostenfrei) für Bekanntheit zu sorgen. Hier kannst du Aufmerksamkeit generieren, Interesse wecken und die Menschen von deinem Thema und deiner Seite überzeugen. Hier baust du
- erstens Bekanntheit und
- zweitens eine Beziehung auf.
Lehrreiche Inhalte, spannende Webinare, nützliche Tools bietest du an, wenn es um die Informationssammlung deiner Interessenten geht. Sie schauen, was es bei dir gibt, was sie wollen und was am besten für sie passt. Überzeuge mit „Futter“, sprich richtig gutem Inhalt. Tiefgründig, relevant, spezifisch, mit Mehrwert.
Erfolgsstories, Testzugänge und Rabattaktionen können in der letzten Ebene sehr hilfreich sein, wenn es darum geht, die Konversionsraten zu maximieren. Alles, was die Kunden benötigen, das letzte Quentchen, das zum Abschluss, zum Kauf führt, ist hilfreich. Haben sie erst einmal eine gute Erfahrung mit einem deiner Produkte gemacht, ist diese Hürde genommen. Vergleiche und Schulungen, Supportangebote und Unterstützung – die zielgruppenaffine Kreation der Medien und der Kommunikation ist dabei maßgeblich.
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