Marketing-Buch Auszug VI

Der nächste Teil des neuen Fachbuches erwartet dich …

Viel Spaß beim Lesen ….
Eure Marketing-Muse: Barbara 😉

PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbücher reinschauen möchte, klicke bitte hier!

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Angebote erstellen/ Produktentwicklung

Ob B2B oder B2C, ob du Aufmerksamkeit, die E-Mail-Adresse oder einen Kauf wünschst, du sprichst immer mit Menschen, jede deiner Aktionen richtet sich an reale Personen. Es geht also darum, Beziehungen aufzubauen, deine Firma als seriöser, innovativer und vertrauenswürdiger Ansprechpartner in deiner Nische zu etablieren.

Wissen ist Glaube im Marketing, Wahrnehmung ist alles.

Der Glaube an den Mehrwert des Produktes, basierend auf der individuellen Wahrnehmung des Einzelnen, ist eine wichtige Stellschraube.

Sei du, immer!

Echtheit und Authentizität sind Grundvoraussetzung für eine Vertrauensbasis. Darüber hinaus ist das Prinzip „Geben und Nehmen“ maßgeblich für den Erfolg, – wobei geben am Anfang im Vordergrund steht. Du musst zu Beginn quasi in Vorleistung geben, einen Vertrauensvorschuss leisten, damit deine Interessenten „kleben“ bleiben. Du hast etwas, was sie wollen – und gibst es ihnen. Ohne Hintergedanken. Was dann in Zukunft daraus wird, sei mal dahingestellt. Aber ohne dies stehen die Chancen auf ein weiteres positives Voranschreiten weniger gut. Wer nimmt, ist dankbar. Wer gibt, hat was gut …

Schau, was der Kunde davon hat

Dein Angebot, um ins Gespräch zu kommen, sollte etwas „Übliches“ sein, so ählich als wenn du in der realen Welt deinen Geschäftspartner auf ein Getränk einlädst – oder auf der Messe zu einem Stück Kuchen/ Hot Dog etc. Das kann

Für jeden zugänglich sein
Nur über Anmeldung (Kontaktdaten) zugänglich oder aber
Mit einem Kauf verbunden sein (z.B. ein hoher Rabatt als Einstiegs-Offerte). In diesem Fall musst du aber schon genau wissen, dass der Kunde wirklich an deinem Produkt interessiert ist. Sonst vergraulst du ihn nur.

Also: Erst umwerben.

Das Eintrittsangebot ist der Schlüssel

Ein Eintrittsangebot, das jedem zugänglich ist, hat den Vorteil ggf. hoher Reichweite. Sind diese Angebote risikofrei – etwa als Schulungsvideo – kosten sie den User nur eines: Zeit. Aber die ist bekanntlich kostbar. Also gehe respektvoll mit der Zeit deiner User und stelle nur Artikel zur Verfügung, die wirklich einen Mehrwert bieten.

Entweder tust du das auf unterhaltsame Art und Weise (Humor liegt da ganz weit vorn, gefolgt von erstaunlichen und überraschungsfördernden Elementen)
Oder auf der motivierenden Schiene: Sport und Gewicht stehen hier oft im Fokus.
How to: Du zeigst deinen Usern, wie sie etwas tun können. Nicht umsonst sind Lehrvideos und Anleitungen so beliebt.

Tipp: Lege dein Herzblut in diesen Content. Gerade weil und obwohl er kostenlos ist, muss er gegen große Konkurrenz ankämpfen und sollte deine User nachhaltig begeistern. Das geht nur mit echtem Engagement deinerseits.

Festhalten – Gated Content

Um deinen Interessenten zu halten, solltest du dir seine Kontaktdaten sichern, üblicherweise in Form der E-Mail-Adresse. Das geht am besten, indem du guten Content anbietest, vorzugsweise eine ganz bestimmte Lösung für ein ganz bestimmtes abgegrenztes Problem, zum Beispiel eine nützliche Vorlage zur Weiterverwendung.

Bei diesem Austausch geht es nicht um Geld; es ist eine Art „Tauschgeschäft“: Ein konkreter Mehrwert gegen die Möglichkeit, in Verbindung zu bleiben. Das bedeutet im Umkehrschluss, es muss wirklich ein Mehrwert geboten werden (kein Abfallprodukt) und: Daten sind wertvoll, behandle die Daten deiner Kunden mit Respekt und schätze sie wert. Du darfst dich von nun bei deinen Interessenten melden, kannst sie persönlich ansprechen (bis sie widersprechen), d.h. nutze diesen Umstand verantwortungsvoll. Du hast damit die einmalige Chance, eine Beziehung zu einer vormals fremden Person aufzubauen und auf Dauer Stammkunden zu generieren.

Merke

Du solltest in deinem angebotenen Content ein Versprechen machen, das du anhand eines Beispiels konkretisierst. Deine Lösung ist einfach, plausibel und leicht umsetzbar.

Dein Versprechen sollte in der Headline deines Angebotes erscheinen, damit gleich jeder weiß, worum es geht. Welchen Vorteil bietet dein Angebot der Zielgruppe – jetzt und hier? Welche Furcht, Wünsche sind vordergründig – was gilt es, zu thematisieren bzw. zu lösen? Eine gute, zielgruppennahe Headline (verständlich und auf den Punkt) verspricht die besten Konversionsraten.

Testimonials: Hast du echte Kunden in petto, die ihre Erfahrungen mit deinem Produkt öffentlich teilen und entsprechend positiv bewerten? Perfekt. Dann nutze dies für die beispielhafte Darstellung der Vorteile deines Gated Contents.
Lösung: Viele Leute suchen eine Lösung für ein Problem. Wenn du tolle Sofort-Tipps hast, um z. B. schnell gute, SEO-relevante Blogbeiträge zu erstellen, kannst du sicher einige Leute begeistern.
Konkretisierung: Frage – Antwort – Spiel. Stelle bewusst eine Frage in den Mittelpunkt und beantworte sie dann. Im nächsten Schritt (wohlgemerkt nach der Anmeldung) kannst du deine Lösung anbieten. Beispiel: Warum habe ich so spröde Haare? Antwort: „Zu 80 % fehlt XY. Lösung: So mischst du dir ganz einfach dein eigenes Glanzshampoo (mit Ei, etc.)“ – voilà: Du stehst automatisch als Experte da.
Sparen: Punktesammelkarten und Rabbatcodes wirken immer wieder Wunder, wenn dein Produkt begehrt ist. Mache deinen Interessenten deinen Spar-Club für Privatmitglieder schmackhaft oder stelle konkrete Einsparmöglichkeiten beim nächsten Kauf in Aussicht.
How to: Erkläre etwas, was viele Menschen in diesem Bereich wissen wollen. Am besten etwas

Praktisches
Überraschendes
Lehrreiches (How to, Leitfäden, Berichte mit Anleitung)

Bitte achte darauf, dies möglichst mit einfachen Worten und anschaulich (Grafiken, Videos, Bilder, Teilschritte) zu tun. Unnötige Längen und „Ähms“ sollten im Video herausgeschnitten werden, Bild und Ton muss unbedingt ein Mindestmaß an Qualität aufweisen.

Sei schnell!

Rasch reagieren: Direkt nach dem Beitritt/ dem Versand der Kontaktdaten sollte der Interessent idealerweise seinen versprochenen Content erhalten. Und zwar kurz und übersichtlich aufbereitet, sprich der Inhalt sollte in relativ kurzer Zeit (in wenigen Minuten?) konsumierbar sein. Außerdem muss er sofort und unkompliziert zu öffnen sein, d.h. keine Programme oder Tools verwenden, die man erst downloaden und installieren muss, um den Inhalt zu sehen.

Und schon kannst du damit starten, deine User gemäß deinem Plan durch die Costumer Journey zu führen.

Unqualifizierte Leads

Als unqualifizierten Lead bezeichnet man einen User, der noch nicht genau weiß, was er will/ braucht und noch nicht zum Kauf bereit ist.
Ein qualifizierter dagegen ist einer, der nach weiteren konkreten Informationen (bei deinem Angebot) sucht, weil er eigentlich schon kaufen möchte.
Checklisten und direkt anzuwendende Tipps (max. eine Seite) bieten eine andere Art von Mehrwert als z.B. Studien oder ähnliches. Hier kann der User gleich loslegen. Auch kleine Werkzeuge, wie vorgefertigte ToDos oder Blueprints machen das sofortige Handeln möglich und haben oft gute Konversionsraten.
Templates erleichtern als bewährte Lösungen das Arbeiten und ermöglichen zeitsparende Anwendungen, ohne alles selbst entwickeln zu müssen.
Eine Toolliste erspart den Usern das Suchen, Vergleichen und Entscheiden. Vorsortierte Listen machen das Arbeiten einfacher. Zeit und Nerven zu investieren, das Einlesen und Ausprobieren sind oft kräfteraubend. Da sind viele Leads dankbar für professionelle Hilfe. Das gleiche gilt für die Bereitstellung von Software oder Zugängen.
Umfragen, Preisnachlässe und Tests machen einige User neugierig. Was steckt dahinter? Was springt für mich dabei heraus? Dies ist bei kommunikationsfreudigen Lesern gern gesehen und kann die Identifikation mit dem Produkt/ Unternehmen intensivieren. Mittels Rabatt kann man einen Interessenten zum Käufer machen; das allein ist den Preisnachlass schon wert. Gewinne werden erst später erzielt.

Sei unwiderstehlich!

Du musst deinen Kunden bezaubern! Sei mutig …
Auch das Angebot von Tests (z.B. der Landingpage des Leads, eines Posts, etc.) kann die User näher an dein Angebot bringen. Im besten Fall wollen sie wissen, wie sie bei einem (Persönlichkeits-)Test selbst abschneiden und beschäftigen sich automatisch mehr mit deinem Angebot.

Desweiteren können kleine eigenständig funktionierende Gimmicks helfen, Interessierte zum Bleiben und zum Kaufen zu bringen: Wenn du ein Basisteil verkaufst, oder herausgibst, macht es oft Sinn, dass User Zubehör, bzw. Aufbau-Produkte dazukaufen. (Siehe beliebte Online-Spiele: Das Anfangssetting ist umsonst, dann man diverses dazu bestellen. Oder Spielzeuge: Puppenkleidung, im Sportbereich Fahrradzubehör etc.)

Wenn du also ein tolles Produkt hast, das du aufteilen kannst, so dass Einzelteile für sich allein auch einsetzbar sind, hast du eine gute Strategie zur Hand, um User zu binden und Käufer zu halten.

Merke: Check Produktentwicklung Gated Content

Ist das Angebot konkret genug? Ist es verständlich? Konkrete Lösung für ein konkretes Problem werden gebraucht.
Überfordert das Angebot den User? Bitte nicht verwirren: Lieber eine gute Sache statt vieler kleiner …
Ist das Angebot konkret genug auf die Lösung und auf den User bezogen? Bietet dein Angebot wirklich das, was der User will?
Gibt es ein schnelles Ergebnis? Ist das Ergebnis gleich zu nutzen? Wenn es Zeit braucht ist es weniger attraktiv.
Verbessert das Angebot die Beziehung zu deinen Leads? Ist der User danach überzeugt, dass dein Produkt gut ist, du das Vertrauen des Kunden wert bist – und ist er sogar bereit, es weiterzuempfehlen?
Entspricht die Aufmachung deines Angebots auch dem eigentlichen Wert? Professionelle Texte, Grafiken etc. werten den Content auf bzw. lassen ihn entsprechend wirken. Außerdem ist der Inhalt dann auch leichter konsumierbar.

Niedrigschwellige Einstiegsangebote

Angebote mit hohem Rabatt, kleine „wertvolle“ Käufe bieten den Kunden den Vorteil, dass sie bei geringem Risiko Zweifel überwinden und deine Produkte ausprobieren können. Je mehr Geld nämlich (beim ersten Kauf) investiert werden muss, desto größer ist der innere Widerstand – bzw. wollen User dann häufig den Kauf erst vorab mit Partner/ Kollegen besprechen oder müssen ihn gar rechtfertigen. Deshalb bitte niedrigschwellige Einstiegsangebote kreieren: in finanzieller wie inhaltlicher Hinsicht.

Die Opener sollen Hoffnung auf die Lösung, sowie den Nachher-Zustand geben und das Gefühl vermitteln, auf dem richtigen Weg (zum großen Ganzen) zu sein.