Im nächsten Auszug möchte ich dein Wissen vertiefen … mit dem neuen Marketing-Buch!
Viel Spaß beim Lesen ….
Deine Marketing-Muse: Barbara 😉
PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbücher reinschauen möchte, klicke bitte hier!
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Kampagnenarten
- Neukundenkampagne: Hier geht es um den Anfang, ums erste Kennenlernen und: Wie machst du etwas draus?
- Monetarisierungskampagne: Wie kannst du deinen Interessenten und Kunden (noch) mehr verkaufen? Quantitativ oder qualitativ – ob du mehr Umsatz generierst über die Anzahl der Verkäufe oder über Preisanhebungen bleibt dir überlassen.
- Empfehlungskampagne: Hier geht es um Testimonials, Empfehler und Markenbotschafter. Baue deine Community auf, aus und schaffe die besten Voraussetzungen für Engagement. Dann wird quasi für dich gearbeitet.
Hinweise zu den Einzelkampagnen
Zu 1) Wie also gehe ich eine Akquisitionskampagne an? Das Marketing-Buch gibt Aufschluss: Indem der Kunde erfährt, was ich für ihn tun kann?
Also beginne statt mit „Hallo, ich bin …, ich kann …“ besser mit:
„Hallo, du hast XY Problem/ -Wunsch? Dann kann ich dir vielleicht helfen mit …“
Merke: Zu Beginn jeder Costumer Journey steht die Vorstellungsphase. Bekanntheit zu erreichen ist mitunter in unserer medial vollgestopften Welt gar nicht so einfach. Du willst ja, dass der User „Fan“ wird, also ziehe charmant das Kaninchen aus dem Hut und zeige, wer du bist, vor allem, was du zu bieten hast, und zwar nur das, was deinen Lead interessiert. Ein Schuss, ein Treffer. Das Thema muss sitzen.
Mache Fremde zu Freunden
Du musst quasi einem Unbekannten auf der Straße klarmachen, dass du ihm helfen kannst, manchmal bevor er selbst weiß, dass er ein Problem hat … das ist nicht immer leicht. Doch lass dich nicht entmutigen, bei vielen wird es nicht gelingen. Aber andere werden neugierig sein. Und mehr wissen wollen …
Damit du vom Engagement der User profitierst, solltest du sie mit einem Mehrwert begeistern. Biete mehr als sie erwartet haben: Unterhalte charmant, informiere interessant oder verrate einen coolen, hilfreichen Trick. Wenn du kostenfrei, aber professionell aufbereitet und präsentiert, gute Inhalte bereitstellst, kannst du ihr Interesse fesseln und sie schließlich auch um etwas bitten. Call-to-action: Fordere sie auf, sich anzumelden, beizutreten, Inhalte zu teilen usw.
Stelle eine Verbindung her
Das Ziel heißt, den User nicht wieder nach dem Website- oder Social Media Kanal Besuch wieder in der Versenkung verschwinden zu lassen, sondern einen Anker zu setzen. Du möchtest eine dauerhafte Verbindung aufbauen, dazu benötigst du z.B. seine E-Mail-Adresse. Ist er erst einmal Abonnent, lässt du ihn nicht mehr so schnell vom Haken, schließlich hat er sich für deine Produkte interessiert und sogar in die Liste eingetragen, um mehr zu erfahren. Nun darfst du ihn nicht am langen Arm verhungern lassen, sondern zeitnah mit relevanten Informationen füttern (Ohne gleich mit Kaufangeboten zu überfordern).
Tipp des Marketing-Buchs “Digitales Marketing”: Jetzt kannst du die vorgefertigte (If, then … E-Mail-Kampagne starten): Wenn er sich für das Thema SEO angemeldet hat, kriegt er Infos aus diesem Bereich (und erst einmal zu nichts anderem), und wenn er auf XY klickt, bekommt er die nächste Mail mit einem vertiefenden Thema dazu. Nun wirst du Stück für Stück eine Beziehung zu ihm aufbauen könne, auch dich in Gänze vorstellen und nach und nach die Vorzüge deines Produktes einfließen lassen können. Du entscheidest, welchen Content er erhält und wann das erste Einsteiger-Angebot (In der Regel niedrig-preisig).
Wenn nun aus dem potentiellen Kunden ein echter wird, ist die Phase 1 abgeschlossen. Glückwunsch: Dein Kunde vertraut dir und hat bei dir gekauft. Enttäusche ihn nicht und bleibt dran.
Merke
An dieser Stelle ist monetärer Gewinn zweitrangig. Hier geht es um den Aufbau, die Umwandlung. Sprich, erst investieren, dann monetarisieren. Diese Akquisephase bezieht sich übrigens auch auf ehemalige und Kunden, die lange nichts gekauft haben.
Zu 2) Animiere deine Leads und Kunden zum Kaufen: In der Monetarisierungskampagne geht es ums Geld verdienen. Lukrative Aufträge, gute Conversions sind das Ziel; das geht aber nur, wenn du nicht bei Null anfängst, sprich, diese Kampagne ist nur für bestehende Leads und Kunden geeignet. Alle andere wirst du damit eher abschrecken. Je besser der Kunde dich kennt, schätzt und bereits in irgendeiner Form Vertrauen entgegengebracht hat, desto eher ist hier Adressat.
Mache dir bewusst, in welcher Phase er sich wer befindet
Diese Phase ist quasi in der Mitte der Costumer Journey zu verorten. Wenn du die Kennenlernphase erfolgreich hinter dich gebracht, dich bewährt und professionell gezeigt hast, geht es jetzt ans Ernten. Deine Kunden sollen kaufen – aus Begeisterung, aus Überzeugung, weil es Neues von dir gibt.
Das geschieht nur, wenn du alles dafür tust. Gute Vorbereitung, strategische Planung, kreative Umsetzung und zeitgemäße Ansprache sind di eMust-haves.
Voilà, das ist das Rezept zum Geld verdienen. Man muss einen langen Atem haben, um dahin zu gelangen. Viele machen den Fehler, genau dann aufzuhören bzw. es nicht durchzuziehen.
Clever agieren
Die Phase Action sollte halten, was sie verspricht: Agiere, um deine Kunden zum Geldausgeben zu bringen. Sie wollen … vielleicht eine zweite Handtasche (in einer anderen Farbe, anderes Modell, die gleiche für die Freundin?), das Folgebuch, die aktuellen Wochentipps …? Was auch immer, du musst es ihnen nur vor Augen führen, was es Tolles für sie gibt, Vertrauen schüren und den Kauf leicht machen. Sie haben bereits eines gekauft, sind in Kauflaune und brauchen im besten Fall nur noch den letzten Stups. Damit katapultierst du deine Kunden ins nächste Level. (Vielleicht belohnst du das gewünschte (Kauf)Verhalten sogar, indem du sie danach zu „VIP-Kunden“ oder ähnliches machst.)
Der nächste Schritt beginnt mit dem ersten Wort
Zu 3) Engagement ist das Zauberwort. Schaffe für (potentielle) Kunden einen virtuellen Raum mit Häppchen, Sekt und Clubsesseln. Im Ernst: Wenn du es schaffst, ein echtes Gemeinschaftsgefühl rund um dein Produkt entstehen zu lassen, stehst du auf der Sonnenseite. Viele Mitglieder werden für dich die Arbeit übernehmen, indem sie andere beraten, Fragen beantworten, von Vorzügen berichten und Probleme lösen. Du solltest immer ein offenes Ohr haben und versuchen, deine Gäste glücklich zu machen. Über Aufmerksamkeit, Transparenz und Hilfestellung. Die Community-Mitglieder werden untereinander agieren und die Gruppe sogar erweitern, wenn du das forcierst.
Brand Advocates teilen ihre Erfahrungen mit deinem Produkt als authentische, unparteiische Stimme und empfehlen es ggf. aktiv im Bekanntenkreis.
Brand Promoter sind Verteiler, die den Mehrwert deines Produktes z.B. über ihren eigenen Blog, kommunizieren.
(Du kannst darüber hinaus auch Kooperationen mit Influencern eingehen oder Interessierten dafür Provision zahlen, wenn sie dein Produkt bewerben/ vorstellen/ an ihre Kunden verkaufen (Affliliate-Marketing)
Merke
Achtung! Der positive Effekt „Botschafter“ kann bei schlechten Erfahrungen mindestens genauso schnell ins Negative umschlagen, vielleicht sogar noch schneller. Um einen sogenannten Shirt Storm zu vermeiden, solltest du ungeheuer sensibel und zuvorkommend mit Kundenreklamationen umgehen. Auch der kommunizierte Mehrwert muss selbstverständlich 100 % gegeben sein. Sonst fliegt dir das Produkt samt der ganzen Kampagnen schnell um die Ohren und du erleidest evtl. sogar einen Imageschaden.
Also bitte vorab: Gut informieren, klar kommunizieren, ggf. fair verhandeln und schnell reagieren.
Wenn diese drei Phasen der Costumer Journey adäquat aufeinander abgestimmt durchgeführt wurden, stehen die Zeichen auf GO!
*Du hast den Unbekannten zum Interessenten, den Interessenten zum Kunden, den Kunden zum Botschafter gemacht. Das Vorher – Nachher Bild ist evident.
Doch wie genau sollte man denn jetzt konkret vorgehen?
- Es kommt nun auf die zeitliche Abfolge an, die Frage ist immer:
- Was liegt jetzt an?
- Welche Kampagne ist jetzt und als nächste sinnvoll?
- Wo stehe ich heute und was will ich für morgen?
Merke: Unterschiedliche Kampagnen zielen auf unterschiedliche Personengruppen und auf unterschiedliche Ziele ab. Du solltest schauen, in welcher Phase du dich befindest und dann die passende Kampagne auswählen, erstellen, einsetzen.
Neues Thema – neue Kampagne
Das Marketing-Buch empfiehlt: Für jedes Kernthema braucht es eine neue Kampagne; alles in einer vermischen ist der Hauptfehler vieler Marketingbemühungen. Aber genauso wenig wie es die eierlegende Wollmilchsau gibt, kann eine Kampagne alle Ziele erreichen. Du musst also gliedern und Stück für Stück vorgehen.
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Möchtest du gerade vorrangig neue Abonnenten und Kunden bekommen?
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Möchtest du ruhende Kunden reaktivieren und Bestandskunden mehr/ Teureres verkaufen?
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Möchtest du Kunden zu deinen Markenbotschaftern machen, um das Geschäft zu potenzieren?
Wer gerade erst (neu) mit seinem Unternehmen gestartet ist, benötigt in erster Linie Interessenten und Kunden. Dazu gehört allerdings, dass man auch bereits ein ordentliches, auch sinnvoll benanntes und preislich durchdachtes Produkt anbieten kann. Das Thema Produktentwicklung wird hier noch einmal separat behandelt.
Monetarisierung als Kür
- Wer schon auf eine Reihe interessierter Abonnenten und Leser, evtl. sogar Kunden verfügt, kann mit der Monetarisierung im Mittelpunkt fortfahren.
- Wer vor allem Produktbotschafter braucht, sollte sich auf darauf konzentrieren.
- Setze also nie wieder eine Marketingmaßnahme um, und sei es nur einen Blogpost oder einen Social Media Beitrag, ohne genau zu wissen, warum du das jetzt tust und was genau es bezwecken soll. Alles andere ist Hobby.
Und nun: Leg los! Gern helfe ich dir!