Weiter geht’s … mit den Auszügen aus dem neuen Marketing-Buch.

Teil 2 … Bitte beachten: Es ist noch die erste Fassung 😉

Viel Spaß beim Schmökern ….
Eure Marketing-Muse: Barbara 😉

PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbücher reinschauen möchte, klicke bitte hier!

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Klappt nicht? Woran könnte es liegen?

Es klappt nicht so? Du spekulierst, warum die Kunden nicht „anbeißen“?
Wenn du nicht recht weiterkommst, überleg dir in Ruhe, was „falsch“ sein könnte: Warum könnte der Kunde dein Produkt nicht wollen/ finden/ kaufen? Hol dir auch Meinungen von außen dazu. Am besten von Menschen, die deiner Kernzielgruppe so ähnlich wie möglich ist.
Nutze wann immer möglich, Feedback aus erster Hand. Umfragen sind eine gute Möglichkeit, echte erste Ergebnisse zu bekommen (Auch wenn sie auch auf Grund fehlender Quantität anfangs nicht repräsentativ sein werden, so zeigen sie doch einen gewissen Trend oder Problemfelder.

Wo liegt das Problem deines Avatars?

• Was ist es, dass du tun musst, um deinen Kunden glücklich zu machen?
• Was braucht er?
• Womit kannst du ihm helfen?

Der Trick ist, herauszufinden, was er wirklich will – manchmal weiß er selbst noch nicht genau, und ihm dann eine geeignete Lösung zu präsentieren.

Allerdings liegt dazwischen noch eine weite Reise, in der es heißt:

• Neugierig machen
• Vertrauen gewinnen
• Informieren
• Relevanz
• Überzeugen und schlussendlich: verkaufen!

 

Jetzt geht es los mit dem Marketing

Danach geht es erst richtig los: Hat der Kunde einmal gekauft, heißt es ihn zu halten, zu binden und stets erneut zu interessieren und zu begeistern. Up-Sells, Kundenservice, Empfehlungsmarketing – all dies sind Dinge, die dir richtig eingesetzt einen großen und vor allem einträglichen Kundenstamm garantieren. Als Bonus wirst du im besten Fall noch kostenfreie/ -günstige Werbung durch die Empfehlungen und Bewertungen deiner eigenen Kunden erhalten.

Mehrwert / USP definieren

Wenn man Erfolg haben will, muss man eines kommunizieren (können): den eigenen Mehrwert. Wer selbst nicht weiß, was er kann, warum er anders ist als die Konkurrenz und wie er das seinen Kunden klarmachen kann, hat den schwarzen Peter. Der Kunde kauft nämlich kein Produkt an sich, sondern den Nutzen, den er davon hat (Sich besser fühlen, erfolgreicher werden, ein Problem lösen, andere beindrucken, Spaß haben etc.)

Der Interessent muss also verstehen, dass und vor allem was das Produkt ihm zu erreichen hilft. Er muss ganz klar den Nutzen sehen:
Warum dieses Kleid? Dieser Kurs? Diese Versicherung?

Der Interessent muss verstehen und möglichst anschaulich vor Augen geführt bekommen, wie es ihm NACH dem Kauf gehen wird. Dann wird der Interessent zum Käufer. Im besten Falle sogar zum Wiederholungstäter und Produktempfehler.

Merke: Formuliere deinen USP (Unique selling proposition), deinen einzigartigen Verkaufsvorteil. In einem Satz: Was macht dich besonders? Was ist dein Mehrwert?

Erst wenn der Interessent den Wert, den dein Produkt für ihn hat wirklich verstanden hat, kannst / solltest du ihn zum Kauf bewegen.

Nicht zu schnell vorpreschen: Beim Kennenlernen in der realen Welt fragt man ja auch, selbst Geschäftspartner, nicht sofort: Schauen Sie mal, wollen Sie das kaufen?

Eine weitere wichtige Grundlage ist: Welchen Einwänden wie begegnen?
Vorbereitung ist alles, wenn es darum geht, eventuelle Kundenbedenken schon im Vorfeld (aktiv) zu entkräften. Wem die rationalen Argumente ausgehend er ist eher bereit, auf seine emotionalen Kaufgelüste zu hören …

Costumer Journey

Die Reise, die dein Kunde macht, kannst DU gestalten. Und musst auch. Damit es kein Horrortripp wird, solltest du die einzelnen Phasen genau durchplanen. Wann ist dein Kunde wo? Was sieht er dort, wenn …? Wie geht es weiter? Wie kommt er am besten ans Ziel?

1. Mach dich sichtbar: Über Social Media, SEO, bezahlte Werbung. Dein Kunde muss dich erst einmal wahrnehmen, erst wenn er dich sieht, kann er überhaupt entscheiden.
2. Engagement: Wenn die Aufmerksamkeit geweckt muss, heißt es dranbleiben: Nun muss relevanter Inhalt geboten werden, um sicherzustellen, dass sich der Interessent mit deinem Produkt beschäftigt, sprich: liest, anschaut, anklickt. Das geschieht online in der Regel über Videos, Blogbeiträge, u.a.
3. Festhalten: Weiß dein potentieller Kunde, dass es dich gibt, und hat sich etwas weiter mit dem Thema beschäftigt, kannst du fortfahren. Im nächsten Schritt musst du eine Verbindung schaffen … Am besten über etwas, das deinen Interessenten wirklich fesselt. Biete ihm einen Anreiz, damit er dir seine Kontaktdaten überlässt. Sobald du die Möglichkeit hast, ihn zu kontaktieren, gilt er als Abonnent, sprich du kannst ihn jederzeit nach deinem Belieben über Neues informieren.

 

Abonnenten sichern

Deine Abonnentenliste baust du am besten auf, indem du z.B. funktionale Lead Magnets mit Mehrwert generierst: ob über Social Media oder E-Book bzw. Seminaranmeldungen (online oder offline). Du kannst kostenfreien Zugang zu deinen Inhalten, Sonderpublikationen oder Mitgliederseiten anbieten. Je schneller deine Liste wächst, desto besser.

Das E-Mail-Abo ist hier die Königsdisziplin. Mit einem Double Opt-in, sprich der doppelten Erlaubnis, die E-Mail nutzen zu dürfen, bist du auf der sicheren Seite, denn es ist verboten, einen Inhalt nur im Tausch gegen die E-Mail-Adresse anzubieten; er muss auch ohne diese Angaben verfügbar sein.

1. Conversions steigern

Deine Konversionsrate ist das A und O. Sprich je mehr Interessenten zu Abonnenten oder gar Kunden werden, desto besser. Je mehr „konvertieren“ desto erfolgreicher warst du mit deinen Aktionen. In der Anfangsphase macht es sich gut, preiswerte Einsteigerangebote anzubieten. Niedrigschwellige, unkomplizierte (sprich relativ leicht und schnell konsumierbare Produkte, wie interessante E-Book oder kurze How-to-Videos z.B.) Angebote festigen die Beziehung zwischen dir und dem Kunden. Jetzt soll er aktiv werden. Und das musst du ihm so leicht wie möglich machen … Das stärkt das Vertrauen in die Marke bei positiver erster Kauferfahrung und stillt die Neugier: Was gibt es Neues …? Das Wichtigste ist, den Kunden zum ersten (Kauf-)Schritt zu bewegen. Ist er erst einmal soweit, dass er die Kreditkarte zückt, hast du schon ein großes Stück der Reise (Costumer Journey) gut begleitet und deinen Leser/ Zuschauer zum Käufer gemacht. Glückwunsch!

1. „Tanz für ihn!“: Du musst deinen Kunden in seiner Entscheidung bestätigen, sprich ihn unterhalten, bejubeln, begeistern … Tue alles, was notwendig ist, um ihn bei der Stange zu halten. Dass das in jedem Bereich anders geht, ist logisch. Wenn du dich nicht wie ein Zirkusäffchen gebähren willst, musst du natürlich andere Seiten aufziehen: Stichwort „Infotainement“ = Informiere ihn so, dass es gleichzeitig auf angenehme Weise unterhält. Du hast es in der Hand. Sei kreativ, probiere aus und schau, was wo bei wem am besten ankommt. Aber bleib dir und deinem Produkt in jeder Phase treu. Nur authentische Werbung funktioniert auf Dauer.

Hol deinen Kunden an Board: Sorge dafür, dass er sich wohl und vor allem genau am richtigen Platz fühlt. Er ist dabei, nun Teil deiner (Produkt)Community. Wenn der Kunde mit dir gute Erfahrungen gemacht hat, stehst du auf dem Siegertreppchen und kannst nun höher hinauf steigen. Indem du ihm zeigst, dass du es ernst meinst.

Du erklärst deinem Kunden, wie er nun das Beste aus dem Produkt herausholen kann. Überrasche ihn, hilf ihm, nimm ihm Arbeit ab. Er wird zuhören, und es dir zu gegebener Zeit danken.

PS. Wer in die beiden ersten Marketing-Fachbücher reinschauen möchte, klicke bitte hier!