Unsere Kaufentscheidung – beeinflussbar?
Am Jahresende wird in der Regel im Einzelhandel ein Fünftel des Jahresumsatzes gemacht. Markenbewusstsein ist immer präsent, wird während der Weihnachtszeit aber besonders evident. Wir geben mehr Geld aus als sonst, sind in Kauflaune und im Konsumrausch. Alles ist auf Geschenk und Genuss gepolt. Marken werden noch stärker beworben, um sie am besten auch gleich der nächsten Generationen zu zeigen. Verfügbar, zuverlässig, quailitativ hochwertig: “Kind, da weiß man, was man kriegt.”
Entscheiden wir bewusst oder unbewusst? Wie laufen Kaufentscheidungen ab? Es gibt nicht den “einen” Grund, etwas zu kaufen, wohl aber viele und die machen dann auch oft aus, wann, wo und vor allem was wir kaufen: Nämlich oft das, was wir bereits (gut) kennen (oder glauben zu kennen). Zumindest bei wichtigen Kaufentscheidungen ist die Marke kaufentscheidend – neben einer Reihe anderer Dinge.
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier
Gewohnheit ist eine Macht, die – positiv formuliert – in einer Welt voller Verönderungen und Überüberschaubarkeit Sicherheit verleiht. Die Marke, das Produkt wird personalisiert, man fühlt sich verstanden/ geborgen. Emotionalisierung ist das zauberwort.
Wie wichtig ist demnach der eigene Markenaufbau? Eine Marke lässt sich nicht von heute auf morgen generieren, aber: Wenn deine Kunden bereits gute Erfahrungen mit dir/ deinen Prokuten gemacht haben, nutz das! Lass sie wiederkommen und/ oder wann immer möglich darüber reden. Testimonials sind wahre Werbeträger. Nichts ist authentischer und vertrauenserweckender als ein echter zufriedener Kunde.
Wir alle sind seit unserer Kindheit von Marken geprägt – egal, wo wir herkommen oder wie wir aufgewachsen sind. Ganz ohne ging es nicht. Als Anker im Alltag funktionieren sie auch heute noch gut und steuern oft unbewusst unser Verhalten. So frei und rational wir auch entscheiden wollen. Der “Lernprozess” ist beinahe irreversibel. Wer mit Nivea aufgewachsen ist, kommt früher oder später fast imemr wieder dorthin. Solche starke Marken sind auch kaum vom Markt zu verdrängen. Die Wiederholung der Marken ist eine Wiederholung der eigenen Biografie.
Ein fundiertes Konzept, ein “Markenbild” mit Wert – wirbt quasi von selbst. Bestes Beispiel: Du selbst. Wer sich als Person / als Experte auf seinem Gebiet dauerhaft und gewissenhaft positiniert hat, wird automatisch als Marke und Ansprechpartner zu einem bestimmten Thema gesehen.
Ein gutes Gefühl
das Gefühl ist mitunter entscheidender als die wirkliche Qualität des Angebots. Wichtig ist bei der Emotionalisierung allerdings: Der Kunde darf auf keinen Fall enttäuscht werden. Das kratzt nachhaltig am Markenstatus. Qualität und Preis der Produkte ist im Zweifel nebensächlich für einen treuen Käufer. das Erlebnis, die Bestätigung zählt. Selbst am Point of Sale in Supermärkten zählt inzwischen das WIE wieder stärker, wie wird verkauft? Wie präsentiert? Die Werbebroschüren der Discounter bieten Erlebniswelten zu Themen und laden Produkte mit “allgemein” zugänglichen Gefühlen auf. Gerade zu Weihnachten.
Und. das erwartet der Kunde auch oft. Niemand möchte lieblos präsentierte Waren kaufen, es soll Spaß machen. Auch darum haben die Shopping-Malls so einen großen Erfolg. Wir fühlen uns willkommen.
Analyse hilft
Es wedren Riesenbudgets bereitgestellt, um zu schauen, was dem Kunden gefällt, worauf er anspringt – analog und online. Der Kunde soll hofiert werden, ihm seine Wünsche von den Augen beeziehungsweise der Tastatur abgelesen werden. Die Zukunft ist .. bunt – und serviceorientiert.
Kamera und Sensoren checken das Kaufverhalten von Kunden im Laden. Software das auf der Website. Und auch simple Google-Suchen verraten mehr als man denkt. (Keywords nutzen und richtig einsetzen: http://seo-marketing-guru.de/) Das muss man als Unternehmer nur wissen, entsprechend anlaysieren und dann umfassend optimieren.
Bei aller Werbung, allen Tricks und allen Erfahrungen zeigt sich dennoch, und das ist doch als Konsument beruhigend: Zwar werden viele Kaufentscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen, aber es entscheidet eben immer noch der Kunde selbst, was und ob und wo er kauft. Di edafür benötigten Informationen solltest du ihm bestmöglich zugänglich machen und nichtsdestotrotz attraktiv präsentieren.
Faziz: Überzeuge durch Authentizität.-
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