Wer die Scheu vor Preisverhandlungen verloren hat, hat viel gewonnen.

Das, was einen wirklich kostet  – und zwar sowohl Nerven wie auch Zeit, ist oft die Fokussierung auf im Prinzip unnötige Aspekte der Verhandlung.

Dabei ist die Ausgangslage klar: Der eine will was, der andere auch. Die Frage bleibt, für wen am Ende wieviel bei rum kommt … Meine Devise ist: nicht manipulieren, sondern auf Augenhöhe überzeugen.
Das Alphabet beinhaltet viele Buchstaben. Was das nun mit Preisverhandlungen zu tun hat, weil es doch dabei vermeintlich eher um nackte Zahlen geht? Eine ganze Menge. jeder Buchstabe hat in diesem Kontext einen anderen Wert. Immense Unterschiede, die im Verkauf indirekt viel Geld kosten können.

T, ein sehr preis-intensiver Buchstabe

Denn das T wird meistens für die Benutzung des Konjuktives herangezogen. Und das wird teuer: Wenn der Kunde fragt: „Was kostet mich denn dies und jedes, wenn ich das in dieser Ausführung haben möchte?“ Der Verkäufer sagt: „Da müssTen Sie noch 1.200 € drauflegen!“ Keine gute Antwort.

  1. Was heißt müssTen? Muss ich jetzt oder nicht? Der Konjunktiv impliziert eine Voraussetzung: MüssTen, wenn …
  2. Die Frage wird hier nicht im Indikativ beantwortet und lädt so zu Spekulationen ein: Wenn es so wäre, könnte es evtl. auch so sein …

Dieses T kostet den Verkäufer unter Umständen viel Geld – ganz einfach weil das  „müssTen“ in vielen Fällen nicht als Antwort sondern als Diskussionsbasis verstanden wird und somit das tut, was Sie als Verkäufer vermeiden wollen: Es eröffnet verbal Optionen zum Verhandeln. Das T lädt ein, die Antwort als nicht abschließend sondern als ersten Vorschlag zu verstehen.

Margen und Gewinne

Die eigentliche Forderung ist damit in Frage destellt. Der Kunde will jetzt herauszufinden, was der reale Preis ist. – Preisverhandlungen können lang und zäh sein … Bleiben Sie konzentriert, höflich und legen Sie innerlich Ihre Schmerzgrenze fest. Margen und Gewinne kommen nicht von allein; sie müssen kalkuliert, erwirtschaftet und kommuniziert werden.

Körpersprache als Signal

Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches macht es Sinn, ruhig zu atmen, sich Zeit zu lassen, mit den Amtworten und aktiv auf seine Körpersprache zu achten. Wenn es um den Preis geht, sollten Sie sich nicht hetzen lassen. machen Sie einen überlegten und selbstsicheren Eindruck, wird Ihr Gegenüber vermutlich weniger aggressiv an den Zahlen feilen wollen. Jegliche verbale und mimische  Äußerung kann von Bedeutung sein:  ein Wegschauen oder Hüsteln, Zucken o.ä. kann unsicher wirken. Vergessen Sie nicht: Ihr Gegenüber will auch etwas von Ihnen … Sonst wäre er nicht hier.

Diese Worte kommen einen mitunter teuer zu stehen

Weichmacher- im Gespräch – bedeuten: angenehm machen, Wohlfühl-Atmo schaffen- calm down. Die Unterhaltung wird harmonischer. Alles scheint freundlicher. Doch Achtung, das sollte für Sie als Verkäufer nicht unbedigt so weit gehen, dass Sie sich zu Rabatten, veränderten Konditionen und niedrigeren Preisen hinreißen lassen – es sei denn, es ist aktiv so gewollt. Höflichkeit hat übrigens nichts mit Konsequenz in den Presiverhandlungen zu tun.

Ein Preis ist ein Preis und kein Vorschlag. Beim Bäcker ist der Brötchenpreis auch nicht als erste Basis für Verhandlungen zu verstehen.

Strategie und Gesprächsführung

Die Angst vor dem eigenen Preis verführt viele AnbieterInnen dazu, drum herum zu reden, sich fast entschuldigend zu äußern, den Preis zu flüstern oder mit gesenkten Lidern zu sagen. Kein Grund dazu, es ist alles rechtens und dass ein Produkt etwas kostet, ist so alt wie das Tauschgeschäft. Also Licht an, Kopf hopch, Schultern gerade. Seien Sie stolz, auf Ihr Pdoukt, Ihre Leistung – und teilen Sie diese Freude mit Ihrem Kunden, der nun mit seinem Kauf auch davon profitieren wird. Reden Sie laut und deutlich, langsam und atmen Sie bewusst.  Die verwendeten Worten und Formulierungen tun ein Übriges, Verklausulieren Sie nicht, benutzen Sie kurze verständliche Sätze und trauen Sie sich.- . Mehr als ein Nein kann nicht kommen und in diesem Fall fragen wir nach dem WARUM.

Keine Macht der Preisangst …

Teil 2 folgt in Kürze.

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